Отдел продаж сервисной компании должен опережать другие отделы на 20−30%. Чаще всего я даю именно такой ответ на вопрос «как у нас получилось так быстро вырасти». Почему именно 20−30% и почему именно отдел продаж?
Что, если в развитии будет опережать отдел разработки? В лучшем случае появится больше времени на что-то новое. Команда создаст дополнительную ценность, которую нужно будет разрекламировать и спустя время она начнет приносить плоды. А в худшем — команда почувствует недогруз и потеряет тонус. В итоге вместо интенсивного роста квалификации произойдет деградация. Как специалиста так и всей команды. Амбициозные и нацеленные на скорый рост покинут коллектив в поиске более динамичного коллектива.
А что, если отдел продаж будет опережать другие отделы на 100−200%? Это приведет к тому, что отдел начнет продавать несоизмеримо больше возможностей команды разработки сделать свою работу качетвенно и наступит коллапс: обещанное клиенту не будет выполнено, сроки нарушатся, вместо довольного клиента и «адвоката бренда» компания получит яростного ненавистника, сеющего в массы негатив. Чтоб спасти ситуацию, отдел разработки будет в постоянном стрессе перерабатывать и в скором времени просто перегорит. Люди начнут уходить. В итоге вместо роста компания испортит репутацию и скатится до уровня провинциального ноунейма.
А что, если продажи не будут опережать другие отделы? Так повышается риск того, что отдел продаж продаст не все 100% нагрузки, а на 80%. Себестоимость сервисного бизнеса в первую очередь зависит от оплаты труда специалистов. 20% простоя компания сможет компенсировать в ожидании следующего месяца и выполнения плана продаж. Но именно эти 20% могли бы обеспечить рекламу, бонусы команде, инвестиции в развитие. В итоге вместо пропорционального роста повышаются риски получить нестабильность и создать множество проблем, которые еще кому-то надо будет решать.
При опережении в развитии на 20−30% отдела продаж появляется возможность соблюсти баланс: не нарушать сроки, привлекать новых специалистов, обеспечить команду достаточным количеством работы, в тонусе и без перегрузов, выделить бюджет на рекламу, развитие новых направлений и другие «непроектные» расходы. Проверили на личном опыте — работает.
