Как сделать стартап: этапы создания нового сервиса. Часть I: подготовка

У вас есть крутая идея, друзья, с которыми вы готовы делать бизнес, и даже какая-то сумма денег. То есть все основные «ингредиенты» стартапа. Точно ли все? С чего начинать? И стоит ли вообще начинать? Рассмотрим начальные этапы разработки стартапа.

Уникальная идея и где ее искать

Навязчивая мысль «А давайте сделаем что-нибудь, вон однокурсник Вася Пупкин со своим стартапом уже в Сан-Франциско переехал» — это не идея, а просто «хотелка». Идея стартапа — это когда вы придумали сервис, решающий конкретную проблему конкретной группы пользователей. Лучше всего, если ваш сервис уникальный. Как минимум он должен серьезно отличаться от аналогов.

Поэтому если вы находитесь на этапе «А давайте сделаем что-нибудь», оглянитесь и изучайте проблемы, с которыми сталкиваетесь вы, ваши коллеги или друзья и которые теоретически можно решить с помощью программного продукта. Проблема должна быть настолько серьезной, чтобы пользователь готов был заплатить за избавление от нее.

Уже сейчас вам предстоит решить, будете вы двигаться в направлении b2b или b2c-сегмента. У кого-то из вашей компании будущих фаундеров есть опыт работы с крупными предпринимателями? Если да, общайтесь с бизнесменами. Изучайте бизнес-модели их компаний, ищите рабочие процессы, отнимающие у сотрудников много времени и сил, выясняйте, на что жалуются клиенты этих компаний.

Если опыта в бизнесе нет, обратитесь к личному пользовательскому опыту. Переберите в голове все действия, которые вы совершаете регулярно. Покупки, досуг, хобби, передвижения. Что дается сложно, что сделано неудобно, можно ли изменить ситуацию и как это сделать? Читайте тематические форумы, изучайте отзывы и комментарии, которые начинаются с «Не хватает…», «Неудобно…», «Добавьте возможность…».

Совет. Не стоит прощупывать почву в чужеродной среде. Вам нужно хорошо знать и понимать аудиторию, чтобы, во-первых, не промахнуться с идеей, а во-вторых, эту идею продать. И сосредоточьтесь на аудитории с конкретными характеристиками. «Мы для всех» — путь в никуда, это знает даже самый посредственный маркетолог.

А есть ли проблема? Кустарное исследование

Представим, что вы нащупали проблему и у вас сразу родилось ее решение. Успокойтесь и положите коньяк на место. Теперь нужно проверить себя. А эта проблема вам не померещилась? А она серьезная, или это просто заморочка вроде «Такси приезжает через 7 минут, а хочу, чтоб через 6»? А готовы ли пользователи платить за ее решение?

Как узнать наверняка? Спросить потенциальных покупателей.

Если ваше решение полезно бизнесу, сделайте красивую презентацию, найдите контакты предпринимателей и добивайтесь личных встреч. Тем, с кем встретиться невозможно, отправляйте персональные (!) письма с просьбой ответить на несколько вопросов. Предлагайте им «плюшки» за обратную связь. Если вы сумеете правильно презентовать идею и она действительно актуальна, вам ответят.

Совет. Наймите крутого дизайнера, почитайте руководства по питчингу и рекомендации по составлению персональных писем.

Если сервис рассчитан на b2c, проводите массовое анкетирование. Пускайте в ход все доступные средства: соцсети, лендинг, гуглформы. Запустите рекламу, нагоняйте трафик отовсюду, где проводят время ваши потенциальные клиенты.

Если вы не знаете, где искать потенциальных пользователей и как с ними общаться, если вы за несколько месяцев никуда не продвинулись, лучше не начинайте. Почему? А вот почему: незаинтересованность рынка в продукте — самая распространенная (42%) причина провала стартапов по версии CB Insights.

Смотрим шире. Анализ рынка и наметки модели монетизации

Анкетирование показало, что интерес есть, опрошенные клянутся, что готовы платить за сервис, который решит их проблему? Это маленькая победа, но праздновать рано.

Вы наверняка общались с людьми, до которых смогли дотянуться. Наверняка из своего города или страны. То есть пока вы нашли локальную проблему и локальных потенциальных покупателей.

Но по-настоящему успешный стартап — это глобальный стартап. Очевидно, что чем больше рынок, тем больше потенциальных клиентов, к тому же, на Западе пользователи охотнее платят за сервисы. Полагаем, в ваши планы не входит сражаться с пиратами или заниматься благотворительностью.

Настало время глубокого изучения рынка. Нужно выяснить, актуальна ли обнаруженная вами проблема для пользователей из других стран и существуют ли похожие сервисы, которые ее решают.

Если проблема есть, а сервисов нет, вы — счастливчик. Ниша свободна, а это уже полдела! Вероятность такого развития событий невелика, поэтому на всякий случай проверьте еще раз.

Если проблема актуальна, но решения уже есть, не отчаивайтесь. Изучайте сервисы конкурентов. Обратите внимание на функционал и модель монетизации. Найдите тех, кто пользуется сервисами, и расспросите их о впечатлениях. Выясните, чего им не хватает. Придумайте, как сделать лучше, быстрее, удобнее, сформулируйте свои конкурентные преимущества.

Получилось? Теперь ищите исследования и цифры, чтобы оценить объем рынка и число пользователей. Если рынок не сформирован, смотрите на смежные области. Создайте портрет потенциального покупателя: кто он, какие у него потребности, при каких обстоятельствах он сталкивается с проблемой, что может повлиять на его решение купить ваш продукт, сколько он готов платить?

Держа в голове портрет покупателя, подумайте над моделью монетизации. Единоразовая покупка или подписка? Реклама или партнерки? Переберите все возможные варианты и выберите оптимальный. Это не значит, что вам нужно прямо сейчас решить что-то раз и навсегда, это значит, что, когда все пойдет не по плану, а так наверняка произойдет, вы не растеряетесь и, возможно, сумеете подстроиться под рынок и изменить бизнес-модель.

«Стартапу нужно сфокусироваться на достижении глубокого понимания клиентов и их проблем, выявлении закономерностей в способах совершения ими покупок и построении финансовой модели, которая ведет к прибыльности» Из книги Стивена Бланка «Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов»

Совет. Если вы решительно настроены развивать стартап, будьте готовы много и напряженно работать и постоянно изучать что-то новое: языки программирования, маркетинг, пиар, проектный менеджмент, бухгалтерию, основы HR. Когда у вас появятся первые клиенты и обязательства, времени на отдых и полноценный сон, скорее всего, не будет. Тем, кто привык к размеренной жизни, такой ритм не подойдет. Подумайте, готовы ли вы к подобным нагрузкам, возможно, вам больше подходит обычная офисная работа или фриланс.

Надежное плечо. Подбор команды

Вам нужно найти надежных, «своих» людей — тех, кто горит желанием строить стартап вместе с вами, полон энтузиазма и энергии, готов учиться и владеет хоть какими-то полезными навыками. Если вы не планируете искать инвесторов, важна также готовность фаундеров вкладывать в дело личные средства.

Предприниматели, которым удалось создать успешные стартапы, говорят, что на первых порах человеческие качества и желание работать в конкретной команде даже важнее компетенций.

В вашей команде есть опытные программисты и маркетологи? Отлично, вы сможете значительную часть работы проделать самостоятельно.

Если их нет, ищите агентство, которое занимается созданием стартапов с нуля. Вам нужно выбрать специалистов, которые не просто работают по ТЗ, а тех, кто сможет оценить все ваши наработки, перепроверить данные, указать на моменты, которые вы упустили, скорректировать, если требуется, идею, совместно с вами составить ТЗ и помогать вам на всем дальнейшем пути.

Совет. Если вы самостоятельно проводите анализ рынка, пишете стратегию, составляете ТЗ проекта и намерены своими силами кодить, закажите услугу консалтинга проекта до того, как начнете работать над его технической реализацией. Специалисты смогут определить, не провалили ли вы домашнее задание, и подскажут оптимальный путь реализации проекта.

В следующей публикации мы расскажем о дальнейших шагах создателей стартапа: составлении бюджета проекта, поиске инвесторов и создании MVP-версии.

В следующей публикации читайте: «Как сделать стартап: этапы создания нового сервиса. Часть II: формулирование гипотезы и разработка MVP».