Как сделать стартап: этапы создания нового сервиса. Часть II: формулирование гипотезы и разработка MVP

Во второй части публикации о создании стартапов мы расскажем, что нужно учитывать, чтобы в финале ваш продукт оказался в рейтинге Forbes, а не на кладбище стартапов, где и без вас тесно. Первую часть читайте тут.

MVP-версия стартапа — что за зверь?

Вы нащупали проблему, каким-то образом убедились, что есть спрос на ее решение, нарисовали портрет потенциального пользователя. Возможно, вы даже сделали домашнее задание и знаете объем рынка, то есть уверены, что в перспективе сможете получить достаточное число клиентов (читай — денег).

Настало время разведки боем. Нужно протестировать продукт, а точнее его MVP-версию, на пользователях, чтобы убедиться наверняка, что он им нужен, что они в принципе платежеспособны и готовы платить конкретно за ваш продукт. В финале вы должны получить деньги, обширную аналитику или осмысленную обратную связь, а лучше всё сразу.

Что же такое MVP? Аббревиатура MVP расшифровывается как minimum viable product, в переводе — «минимально жизнеспособный продукт». Это сервис с минимумом функций, простейший прототип, который тем не менее может решить проблему пользователей.

Термин MVP популяризовал Стив Бланк, автор книги «Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов». Это не бизнес-тренер без бизнеса, а серийный предприниматель из Кремниевой долины, который создал несколько успешных стартапов сам и учит этому искусству других. В той же книге Бланк сформулировал методику customer development («развитие клиента») — клиентоориентированный подход к созданию компании.

Краткое изложение методики. Сначала вы исследуете, нащупываете своего клиента (этому была посвящена первая часть публикации), потом вы этого клиента по терминологии Бланка «подтверждаете» (то есть подтверждаете спрос и сразу же продумываете, как массово продавать сервис), на следующем этапе превращаете клиента в покупателя, а в финале — строите компанию, масштабируете ее, покоряете мир и так далее.

MVP-версия нужна для «подтверждения клиента». Бланк говорит о том, что любая ваша идея — это всего лишь гипотеза, которую обязательно надо проверить. И, кстати, гипотезы нужно тестировать всю дорогу, пока вы развиваете бизнес, а не только на старте. Это позволит создать устойчивую компанию, которая не закроется, потому что ее когда-то успешный продукт стал не нужен рынку. Компания, которая следит за изменением потребностей своих пользователей, просчитает всё наперед и вовремя выпустит новый, нужный рынку продукт.

Самая первая ваша гипотеза должна лечь в основу MVP. От того, как она будет сформулирована, зависит формат MVP-версии, логика поведения пользователей на сайте, критерии эффективности и так далее. То есть без четкой гипотезы не будет четкого техзадания, а значит, не будет качественного сервиса.

Совет. Не путайте понятия «минимально жизнеспособный продукт» и «кривой продукт». MVP — это не наспех сделанный сервис с кучей багов. Это качественный сервис, просто у него мало функций или даже одна-единственная функция, с которой у пользователя не должно быть сложностей.

Как правильно сформулировать гипотезу

Попробуем объяснить, как надо формулировать гипотезу, на примере.

Представим сферический стартап в вакууме, точнее, его идею. Вы знаете, что у людей есть боль: им сложно найти врача и записаться к нему на прием. Они не знают, какие есть варианты, в каких клиниках или кабинетах принимают специалисты, им приходится просматривать много сайтов, звонить по телефону в клиники, у которых сайтов нет, в худшем случае — сидеть в очередях. Сплошные трудности.

У вас есть решение этой проблемы! Вы хотите создать сервис, где будут все врачи города (страны) и где пользователи смогут в пару кликов найти нужного специалиста и сразу записаться на прием в удобное время. Поскольку вы хотите избавить от боли именно пользователей, а не врачей, логично, что платить за сервис должны они.

Какой может быть схема оплаты? Например, вы просите у пользователя 10% от стоимости приема в качестве платы за бронь времени (это комиссия, которую врачи соглашаются отдавать вам за посреднические услуги). Чтобы заинтересовать всех участников, можно предложить следующее: если пациент не приходит на прием, вы компенсируете врачу 50% от стоимости приема, если пациент приходит, а врач не принимает его, вы компенсируете пациенту 50% от стоимости приема. Это грубый пример, поэтому нюансы не учитываем.

Какова ваша гипотеза в данном случае? Она должна звучать примерно так: мы думаем, что пользователи, которые найдут подходящую дату и время приема у нужного специалиста, готовы будут перечислять 10% от стоимости приема заранее в качестве гарантии, что прием состоится.

В идеале в формулировку гипотезы должны быть «вшиты» цифры — какой именно процент пользователей, по вашему мнению, готов будет платить. Эту цифру нужно вывести, исходя из того, сколько людей ежедневно должно записываться на прием, каким должно быть соотношение числа записей и объема компенсаций, чтобы проект вышел хотя бы в ноль за, к примеру, полгода.

Совет. Гипотеза должна быть максимально четкой и конкретной. Если у вас сразу несколько гипотез, постарайтесь сначала проверить их с помощью простых и дешевых способов. Затем выберите самую перспективную и уже с оглядкой на нее разрабатывайте MVP. Все-таки создание MVP — дорогостоящий и небыстрый способ проверки гипотез.

Где взять деньги на создание MVP-версии

Если MVP представляет собой нечто более сложное, чем лендинг, как в случае со «сферическим стартапом», вам нужны деньги на разработку. И неважно, обратитесь вы в агентство или будете кодить сами — фаундерам ведь тоже надо на что-то жить.

Где же взять деньги, где искать инвесторов?

Вынуждены вас разочаровать. Времена так называемых PowerPoint-стартапов, когда можно было получить инвестиции под идею, прошли безвозвратно. Даже тех инвесторов, которые готовы вкладываться в проект на стадии pre-seed, становится всё меньше. При этом стадия pre-seed подразумевает, что у стартапа уже есть MVP-версия, команда с четко распределенными ролями, подтвержденный клиентский спрос (а лучше — потенциальные покупатели), приблизительная оценка рынка и правовая структура.

Три самых распространенных варианта финансирования — это накопления фаундеров, заем денег у знакомых и кредит.

Советы. Не стоит связываться с непрофессиональными инвесторами, то есть брать деньги у каких-то предпринимателей, обещая им взамен прибыль, которой пока и не пахнет. Если всё прогорит, вы окажетесь должны деньги с процентами каким-то мутным типам — дальше фантазируйте сами.

Не стоит брать в кредит сумму большего размера, чем вы сможете вернуть банку, добывая деньги привычным способом. Смотрите выше, подставив вместо «мутные типы» слово «коллекторы».

А если вы с фаундерами вкладываете личные средства, договаривайтесь о распределении будущего дохода сразу. Неважно, что вас связывает: десять лет дружбы, неразделенная любовь или одна группа в детском садике. Когда стартап перерастет в бизнес, партнеры могут повести себя непредсказуемо.

Как рассчитать бюджет проекта и срок разработки

Перед походом с распиской к нотариусу или за кредитом в банк посчитайте бюджет проекта. Решили тратить личные деньги — тоже посчитайте. Вдруг у вас такие аппетиты, что никаких сбережений не хватит.

Хорошая новость: это намного проще, чем составить бизнес-план, потому что пока мы говорим исключительно о расходах. Плохая новость: адекватно оценить расходы — непростая задача.

Если очень грубо, то бюджет проекта = стоимость разработки + стоимость содержания команды на время разработки (и на еще какое-то время поверх этого срока) + стоимость продвижения продукта в процессе разработки (и еще какое-то время поверх этого срока).

Теперь следите за руками. Как определить срок разработки? Если вы обратитесь в адекватную студию, вам помогут составить техзадание (около 10% от стоимости разработки) и, исходя из него, назовут срок разработки и ее стоимость. Помним, что студия адекватная, а значит — будет выполнять обязательства. Идеальный вариант, когда разработчики специализируется на создании стартапов. В этом случае они помогут с исследованиями и маркетингом.

Если вы программисты и сами пишете техзадание, срок разработки вы определите тоже сами. Но будете ли вы его соблюдать? Посмотрите в честные глаза друг друга и дайте друг другу слово, что уложитесь. Язык не поворачивается? То-то же.

Дальше еще интереснее. Что подразумевается под «каким-то временем поверх срока разработки»? Зависит от того, в какой момент вы планируете начать зарабатывать. MVP-версия продукта будет приносить вам деньги? Какую сумму? Хватит ли заработанных денег на то, чтобы — пусть медленно, но верно — заниматься развитием продукта? Это одна история. Например, медицинский «сферический стартап» по идее должен сразу приносить деньги, но вот хватит ли их на то, чтобы выйти в ноль и тем более развивать продукт — большой вопрос.

Совсем другая история, когда MVP-версия — только способ убедиться в том, что продукт востребован (или не востребован) среди платежеспособной аудитории. Поиграем в оптимистов: сервис востребован. При этом он не в том виде, чтобы брать с пользователей деньги. Для дальнейшего развития уж точно понадобятся инвестиции. А поиск инвесторов — это длительный и затратный процесс. Кроме того, на во время поиска нужно продолжать содержать команду.

Ну и маркетинг. Бюджет зависит от выбранных каналов продвижения. Некоторые из них могут быть условно бесплатными, например, контент-маркетинг и email-рассылки. «Условно бесплатно» значит, что кому-то из команды придется уделять этому время. Что можно сказать однозначно: заниматься маркетингом вполсилы — верный способ угробить стартап.

В случае медицинского стартапа нужно провести огромную подготовительную работу — составить списки врачей и заполнить их профили. Без ручной работы в начале не обойтись, но в то же время нужно придумать, как стимулировать врачей самостоятельно регистрироваться и оставлять данные о себе. Пока идет разработка, нужно по всем каналам рассказывать о сервисе потенциальным пользователям — к моменту открытия у вас уже должны быть клиенты, потому что за полгода, отведенных на тестирование, вы просто не раскачаетесь. После запуска MVP-версии их число должно постоянно расти, иначе тестирование и вовсе провалится.

Теперь сложите всё. Это и есть та сумма, которая необходима вам на разработку сервиса, его запуск и поддержку в течение небольшого срока. Подумайте, потянете ли вы, готовы ли вы нырнуть с головой в построение продукта или лучше все-таки уютный офис?

Если ваш ответ по-прежнему «да», идите за деньгами. Или доставайте их из-под матраса.

Совет. Независимо от того, будете вы создавать MVP сами или обратитесь к подрядчикам, приплюсовывайте пару месяцев к сроку, который оговорили. За те месяцы, что вы отведете под разработку, может измениться ситуация на рынке, может появиться стартап с аналогичным продуктом или же у вас может появиться другая, более крутая идея. Будьте гибкими и предусмотрите возможность изменить что-то на ходу.

В следующей публикации читайте: «Как сделать стартап: этапы создания нового сервиса. Часть III: пивот и привлечение инвестиций».