Лічка. Випуск #37 Кирило Лазарєв

Привіт, по-перше, Лазарєв 🙂

Я власник дизайн-агенціі Lazarev., та стартапу Upfeed. Мабуть, як і кожен українець, в день я займаюсь основним бізнесом - роблю світ трошки кращим через продуманий досвід користувача (user experience) для стартапів. Вночі роблю все для наближення кінця війни із рашкою.

Атмосфера, що все можливо. Відправляючи наш корпоративний сайт на нагороду такого рівня, ми, відверто, не розраховували на перемогу. Бо коли тягаєшься із Spotify, Hello Monday та Apple, за замовченням розумієш шо шансів мало. Тому, коли стоячи на сцені, я дивився на справжніх селебріті як Гордон Рамзі та Деймон Джон, розумів що якщо маленька студія із Києва змогла - то кожен зможе. На справді наша перемога, то справжня перемога України, та українського комюніті. Бо коли тебе шортлістять із 10тис відправлених робіт — далі вирішує публічне голосування. Ми отримали нереальну підтримку дизайн-комюніті та лідерів думок із сотнями та мільйонами підписників. І знаєш що, я знаю з десяток крутих українських дизайн-студій які змогли б отримати цю нагороду, які, мабудь, як і ми 7 років до цього думали, що ще не дотягуємо. Дотягуємо, точно дотягуємо :)

Сто відсотків, починаючи із нетворкінгу на афтерпаті та знайомством із засновниками справді великих агенцій, до сейзл дзвінків, на яких клієнти буквально кажуть— «Ми знайшли вас на веббі, ваш сайт є зразком того що б ми хотіли бачити у себе».

Якщо я був би читачем твого блогу — подумав би, що так не буває і чувак просто вийобується. Але, виявляється, буває я і сам, насправді, в шоці.

Історично, ми як агенція працювали на апворку, і не займались будь-якими іншими каналами залучення клієнтів, але в кінці минулого року остаточно зрозуміли, що як UX агенція цей канал вичерпано, і далі потрібно або будувати брендінг, моушн, девелопмент департаменти, або залишатись в своїй спеціалізації і шукати нові шляхи залучення клієнтів.

Зараз ми паралельно працюємо над дріблом, біхансом, лістингами, пінтерестом, ррс, лінкедін аутрічем та smm. Нагороди, поки найдієвіший.

Саме тут час вставити скріншот із нашим трафіком на сайт із similar web ;)

Біханс працює тільки якщо ви виграєте бейджі та проєкт попадає в підбірки, ми отримали підвищення запитів один із яких був YC-funded стартап, коли отримали featured.

Дрібл трохи інша матерія, там рулить лонгтерм і консистентність. Запускаючи дрібл ми спілкувались із старожилами і всі казали як один — раніше підписки летіли в десятки і сотні разів швидше ніж зараз. Зараз дизайнер бачить один цікавий шот і не підписується на вас, тому задача постійно бути в топі. Так він подумає — «здається кльові чуваки» і тільки потім поставить свій лайк.


Якщо правильно робити теги, ваш шот буде попадати в топ по популярних запросах через search, звідки ви будете постійно отримувати трафік. Також дрібл кльово індексується гуглом, тому можно відносно дешево отримати цікаві ключовикі. А щоб попасти в топ по ключавикам потрібно отримувати підписників які відразу добряче пролайкають ваш шот.


Вибір каналу залежить від розміру команди яка займається маркетингом агенції в цілому, бо на кожен із каналів потрібна команда, яка займається їм фултайм, по-іншому в нас не вийшло, я пробував.

Лінкедін вважаю найперспективнішим зараз, який зростає за рахунок контенту, та з якого ми отримуємо клієнтів через аутріч. Він самий молодий в нас, але перші результати почали з’являтись вже після трьох тижнів роботи. Це найскладніший канал для запуску, проте найєфективніший.

Для нас все складається в єдину систему:
1. Закінчити проект та попросили фідбек у клієнта (clutch)
2. Зробили кейс(біханс+сайт+pinterest)
3. Нарізали на шоти (дрібл)
4. Запостили анонс та промоутнули пости (фб+інст)
5. Задаптували пункти 1-4 для лінкеду.
6. Повели трафік на кейс по ппс.
7. Пройшли до нового кейсу.

Знаєш, якщо відверто, відчувши як змінюються продажі коли тебе вже знають, я вирішив бути контент-продакшн студією. Потрібно постійно розказувати про себе, навіть ящко здається, що то банальщина, бо звертаються до тих про кого чули. Жаль, я не зрозумів таку просту істину раніше, міг би пришвидшити свій ріст.

Ми займаємось user-experience дизайном у web3, saas, fintech нішах, працюємо з проєктами від рісорчу та роадмап планінгу до релізу та апдейтів продукту в майбутньому.

Фактично ми заміняємо для клієнта продуктову дизайн-команду. Найкраще це працює із СТО-фаундерами, які вже мають девів і хочуть забустити ріст продукта через зрозумілий UX.


Чим більш вузьке позиціонування - тим легше знаходити клієнтів та чарджити більше. Тому з кожним роком ми все більше відкидаємо наших сервісів та напрямків, а не до додаємо. Коли у людини болить живіт, треба йти до гастроєнтеролога, а не до лора.

Із 50+ людей в команді, у нас немає своїх розробників крім webflow, але його у нас збирають дизайнери із розумінням фронту, то я їх за дизайнерів і вважаю 🙂

В цілому, я будую найбільшу в Україні дизайн-агенцію та дивлюсь на web3 індустрію, бо це не про біткоїни та нфт маркетплейси, а про новий спосіб передачі інформації. Десь в гаражі, скоріж жа все, зараз роблять новий фейсбук а через 5-10 років всі переїдуть на нові платформи, тому чим більше проектів зробимо тим більша буде єкспертиза, щоб, можливо, зробити позиціонування більш вузьким і фокосуватись тільки на цьому.

Тепер давай про inbound vs outbound.

Для компанії важливо обирати канали продажів які можливо скейлити. Саме тому ми почати із апворку, бо там можливо відносно точно спрогнозувати кількість контрактів в залежності від рейта із яким ти подаєшься на заявки. Так по рейту 35 ми закливали 6-7 контрактів на місяць, із 50 це 3 клієнта, 70+ 1-2 діли. І як би по-різному ми не тестували способи презентацій та силь переговорів, більше дизайн-онлі проектів витащити ми звідти не змогли.

Тому зараз стратегія полягає в комбінації двох факторів -- створення контенту який ми дістрибютимо по різних платформах та outbound через лінкедін по нашій цільовій.
Окрім фільтрів в лінкедіні ми мониторимо анонси про фандінг в стартапів, потім шукаємо фаундерів та коннектимось із ними - вони бачать наш контент - профіт.

Слухай, Media monks зробили єкзіт в $350 млн, маючи 750 людей в команді. Ящко вони змогли, то не бачу, чому ми не зможемо. Коли я говорю про найбільшу дизайн-агенцію в Україні, я міряю по білингам, нагородам та кількості людей. По плану, щоб це зробили достатньо 100-150 людей в команді, туди і цілемось.

Ну а про специалізацію, тут все прозаічно, кудиб ти відав свій коллекціоний порш - в гараж хропцям які роблять все і відразу, чи майстерню де спеціалізуються на старих автомобілях? Тут відповідь очевидна, і так само з клієнтами, бо дуже часто для них ціна проблеми яку ми віришуємо вартує більше ніж коллекціонний порш. 🙂

В прикладі з твіттером, це історія коли продукт купує дизайн-команду, фактично поглинаючи її і залишаючи фокус на своєму продукті. З media monks інша справа, їх купив медіа-холдинг для підсиленя себе та своїх клієнтів, тільки пришвидшивши, а не вбивши команду. Засновники media monks й досі займаються стратегічним управлінням агенцією, мені цей приклад ближчий до душі.

Ми не плануємо будувати свій відділ девелопменту або діджитал-маркетингу, бо це зовсім інший бізнес, менталітет, та процесси. Але я не виключаю того, що ми можемо зайнятись брендінгом та графічним дизайном в майбутньому. Наприклад зараз в нас 3 мошун-дизайнери, які сфокусовані на мікро-анімаціях в проектах наших клієнтах та промо агенці, ци можно будувати окремий бізнес із цього - так, чи будемо ми - ні.

В світі сотні тисяч компаній котрим потрібен крутий UX, всім вистачить.

Вирощуєте 500 контектів на профілі, Формуєте ІСP, коментуєте 20 популярних тематичних постів в день, коннектитесь, відправляєте рісерч по ніші безкоштовно, коментуєте пости та лайкаєте до кого додались, пропонуєте свої послуги — профіт. Як додамо контент в цей процесс очікуємо на забільшення конверсій. Але і без контенту працює :)

Цим займається голова маркетингу та лідген по лінкедіну. Перед тим як починати роботу ми обрираємо ніші в яких будемо працювати та робимо дослідження, наприклад: «як правильно зробити процесс онбордінгу в web3 продукт» в якій розмірковуємо за і проти підключення гаманця на першому скріні. Цей рісерч ви використовуємо як фрібі, надсилаючи профайлам яких знайшли через sales navigator. Після того як людина її отримала та відкрила, питаємо чи їй цікаво поспілкуватись та розказати що ми вміємо робити для таких проектів. Паралельно ми працюємо із 10 різними налаштуваннями по фільтрації лідів, середня конверсія в отримати фрібі складає 10%. Далі все залежить від стадії на якій знаходиться клієнт.

До цього ми тестували більш автоматизований флоу, де вигружали лінкедіни через фантомбастер, знаходили мейли та відправляли ланцюжок із 5-6 мейлів. Цікаво, що в нас був опен рейт в 50% в ріал-естет ніші та 15% в ІТ, але на цьому все закінчилось, і ми вирішили робити все через особисті в лінкеді.

Три місяці, декілька тисяч ланцюжків, 2 Ліди, 1 дзвінок, 0 ділів. Ми найняли консультанта який нам це налаштовував, але це не спрацювало. Я думаю, основна проблема була у надто широкому Утп - «зробимо *ваша_ніша* охуенний User experience, ось 5 кейсів». Це занадто широко, не робіть так :)

Саме так, маркетолог формує ICP та генерує гіпотези по залученню клієнтів в тому числі через лінкедін аутбанд стратегію. Наприклад зараз ми парсимо профільні группи, івенти, та фільтруємо по місцях в якій бізнес-школі поленційний лід навчався. Гіпотез багато, але відверто, за лінкедін ми взялись трохи більше місяця тому, тому треба буде перевірити все що я пишу на довгій дистанції.


2000 запросів на коннект, 600 конектів, 60 відповідей на перший месседж, 8 зацікавлених в рісорчі, 2 кваліфікованих як потенційних клієнта, 2 дзвінка, чекаємо аппрув бюджетів :).

Насправді по цій статистиці видно що треба попрацювати краще із тим як ми кастомізуємо повідоплення під відправку рісоча, та, зробити декілька типів таких статей, щоб у людини із однієї ніші було більше варіантів що їй релевантно буде отримати. Наш план перевірити якумога більше гипотез на старті, та далі, знайшовши те що краше всього працює взяти ще людей та сфокусоватись на саме цьому процессі.

По кожному твому питанню можно складати окрему статтю 🙂

По-перше на всіх лістингах потрібно перевіряти трафік саме по вашим ключовим словах через hrefs, бо кожен з лістингів намагається втюхати вам будь-що більш менш релевантне, проте саме hrefs допомогає зрозуміти краще чи вартує воно того.

Зараз ми купуємо тільки клатч, отримаємо 15 лідів з нього в місяць. Працює купувати декілька категорий бо так клатч підіймає вас у всіх інших, яких там десятки. Середня позиція по платних категоріях в нас 15 і це не заважає отримувати лідів системно.

По-друге ми розмістились на приблизно 40 безкоштовних лістингах, рідко, але закриваємо клієнтів через них також. По-суті це заняло менше тижня один раз і працюватиме весь час.

По-третє якщо у вас дизайн-агенція не купуйте рекламу в Designrush, покрутились три місяці та приблизно нуль результатів. Goodfirms виглядає цікаво для розробників, але для нас було замало трафіку.

Саме так і працюємо, в самому початку нашого чату я згадував про основний процесс який ми побудували. Тут важливо додати, що ми окремо сформували дві команди.

Перша — займається виключно свіжим кейсом і адаптацією його під всі платформи, спілкується з командою проекту, та робить цікавий кейс-стаді, готує моушн-відео, шоти цього проекту на дрібл та медіа.

Друга - робить концепти, пінтерест, смм та конкурси. Фактично у нас працює три дизайнера + два моушна + лід фуллтайм тільки над нашими промо матеріалами.

Яку саме 😂
В першій про нас писали, що ми перепродаємо тестові. Ми поржали, та зараз зробили два рішення. Перше - якщо з тестовим все окей і ми беремо людину на роботу — таке тестове ми оплачуємо. Друге — якщо по тестовому ми не підійшли один одному, ми публікуємо його у нашому дріблі із контактами виконавця. Бо є купа талановитих людей які не підійшли нам, але підійдуть іншим. Вже є кейси найму саме з нашого дрібл каналу.

В другій когось бомбануло, що я шукав собі помічника без досвіду на зарплату в 1 тис долл з єдиною умовою англійська с1 :)

Остання, якийсь набір сенсів, що ми посилаємо клієнтів, та текст в стилі «всі підараси, а я королева». Можливо команда вже стала настільки самостійною, а ми маємо таку чергу, що приходиться звільняти клієнтів. Ящко без жартів,то якщо в мене працювала людина із такою позицією в житті — то це проблема найму, та я моя особиста помилка, будемо більш прискіпливо дивитись на людей з такою позицією. Але при рості команди помилок неможливо уникнути, тому ми рухаємось далі.

Три 😂

😂😂😂

Те, що зробить будь-який свідомий українець.

Чуваку в 18 років, то тільки їбашити рекомендація. Тому давай візьмемо мене 7 років тому, коли я стартанув агенцію.

Перша рекомендація для малого мене — менше думати та більше робити. Бо ментальні конструкції які люди формують в голові про себе, інших та світ не відповідають дійсності аж доки їх не перевірили діями. Деякі речі набагато легші ніж здаються, і не має сенсу модулювати як щось буде — треба просто робити та реагувати на зміни.

Друга, непопулярна, але треба по-справжньому відповісти на питання що для мене work/work balance. Зараз я чітко розумію що нема речей які приносять більші задоволення ніж нові єтапи розвитку агенції, і хоббі та друзі то все цікаво, але не є головним сенсом в моєму житті.

Третя, нішуватись якнайшвидше, робити контент та ділитись своїми здобутками та програшами, не боятись рухатись більш агресивно, бо нема чого втрачати.

В 38, хм, запитав би коли закінчилась війна, які помилки вартували найбільше часу щоб пофіксити, скільки вартує біткоїн :)

Навзаєм, дякую що запросив. Якщо ви дочитали до цього місця — ви просто космос, перепрошую за мою українську, я тільки вчусь. :)