Лічка. Випуск #28 Олександр Борняков
Читати короткий зміст за допомогою
ChatGPT
Perplexity
Claude
Gemini
Grok 👋
Всем привет! Сегодня говорим с Сашей Боняковым. Знаковой
персоной с огромной экспертизой в области стартапов, продуктов,
сервисных айти компаний.
*Сашей Борняковым. Сорян за опечатку!
И сразу уточню формат интервью: публикуем весь наш диалог без
цензуры и исправлений. Даже мою ужасную опечатку опубликуем
привет. Ну хорошо)
Ты сейчас в США находишься. Я знаю, что многие с большим
интересом следят за твоими постами про образование в Америке.
Расскажи о твоем опыте жизни и образования в Штатах.
Ответ может быть длинным)
Это норм. Такое практикуется)
Я фактически переехал в NY в конце 2016 года. За 2 года, что я
здесь накопилось много наблюдений и опыта. В быту, в бизнесе, в
отношениях с людьми, с государством. Самое главное наблюдение в
том, что здесь все как-то проще и добрее, люди намного больше
открыты, хотя живём в мегаполисе. Другое важное наблюдение в
взаимоотношениях с государством и бизнесе заключается в том, что
здесь все как-то логично и интуитивно понятно устроено. У тебя
не возникает вопроса почему так все через задницу сделано. В
основном относятся с пониманием, помогают. В быту всё на высшем
уровне: потребительская культура даёт о себе знать. eBay,
Amazon, Zappos, Google, Netflix что-то постоянно новое
придумывают. Впрочем, как и множество мелких компаний/стартапов,
которые придумывают что-то, чтоб упростить и улучшить быт.
Не всё, конечно, идеально. Основные проблемы сейчас в целом в
США связаны с устаревшей инфраструктурой. Состояние метро,
некоторых дорог, Общественного транспорта, аэропортов плохое.
Высокие цены на аренду и покупку недвижимости, высокие налоги на
ее содержание
1
Что значит касается обучения, то мне очень нравится и сама
система, и уровень преподавания, и отношение студентов,
преподавателей к процессу
Честно говоря, первый раз слышу, что уровень инфраструктуры
устарел. Интересный тезис. Про образование. Расскажи подробнее.
Интересно, в чем видишь принципиальное отличие системы
образования США/Украина.
После 1.5 года обучения понимаешь почему американские
университеты дают миру инновации, студенты становятся
миллионерами, а профессора получают нобелевские премии и другие
награды. И ты понимаешь, что это не столько деньги, сколько
продуманная, сбалансированная система обучения, позволяющая
выжать максимальный потенциал с студентов
Я отдельно на эту тему писал и это очень долго описывать, но
если кратко, то принципиальное отличие, что студенты сильно
влияют на учебный процесс. Универ подстраивается под студентов,
а не наоборот
Также универы подстраиваются под актуальные изменения в мире, а
не тупо следуют программе
Какие дисциплины сейчас учишь? Сколько стоит образование и
сколько еще осталось учиться?
Вот тут написано, что я учу
Остался последний семестр. В мае выпуск. Образование стоит
примерно $30К в год
С какой целью ты решил получить дополнительное образование в
США? С целью интеграции в местное общество и его понимание или
сугубо с целью получения и будущего применения полученных знаний
в бизнесе?
Основной задачей было получить новые знания, но мне показалось,
что это будет отличный способ ассимилироваться. Знакомства тоже
интересные появились.
Возвращаться в Украину не планируешь?
Планирую. Закончу в мае и вернусь
Расскажи о VertaMedia / AdTelligent Я не сразу узнал о
ребрендинге. Зачем его провели и какие планы по развитию
компании?
Мы изначально были медикомпанией, занимались арбитражом, но со
временем стали делать программные продукты для digital marketing
индустрии и поняли, что для правильного восприятия мы должны
сделать ребрендинг
Сейчас наш основной продукт - Video SSP
Развиваем сейчас ещё один продукт: header bidding management
platform
В планах его продать сотням в2в клиентам
Сейчас клиентов меньше 20ти
Также мы смотрим в сторону программных решений для монетизации
CTV инвентаря
Вроде все)
Про ссп платформу для видео я знаю. А расскажи подробнее о
header bidding management platform
Описание есть на сайте: https://adtelligent.com/header-bidding-platform/
Но если простым языком, то мы разработали решение, которое
позволяет проводить аукционы, до того, как это сделает Google
DFP и заставит их дать выше бид на ваш инвентарь
1
Давай поговорим о маркетинге в б2б. Как вы привлекли 20
клиентов, а самое главное, какие каналы планируете задействовать
для привлечения еще 200?
Изначально мы сделали упор на прямые продажи: наняли команду
продажников в США, в Украине тоже была вспомогательная команда.
Много проинвестировали в участие в выставкахи конференциях. Это
позволило нам открыть двери с сырым продуктом и получить
бета-тестеров. После чего мы переключились на более широкую
аудиторию и начали закупать целевой трафик, мейл кампании.
Прямые продажи работают на больших клиентах, но воронка очень
длинная в нашем случае; 5–10 месяцев. Мы решили ориентировать на
малый и средний бизнес, чтоб набрать сотни клиентов
Почему при сегменте СМБ ориентируешься на сотни, а не тысячи
клиентов?
Интересен твой опыт найма продажников в США. Помню интервью
топов Террасофт с описанием весьма неудачного опыта найма
американских сейлзов. Мол при собеседовании умеют продать себя
идеально, а после подписания контракта расслабляют булки и не
спешат совершать подвиги для твоей компании. Что скажешь о
продажниках в США из твоего опыта?
Ну для начала сотни, а потом уже будем ставить другие цели
1
Могу подтвердить, что у нас был примерно такой же опыт как у
Террасофт. У меня была отдельная процедура при найме
американцев, где мы их не слушали, а заставляли отвечать на
технические вопросы и решать задачи, моделировать кейсы. Потому
что, если их послушать, Тортони все знают и умеют. После такого
теста оказывалось, что 90 % ничего не знают и просто нас
обманывали
Мы прошли несколько итераций, пока нашли адекватных людей, но и
то это не были звезды
Сколько человек сейчас в США и это все ведущие роли, драйверы,
или они зависят от одесской команды?
И, кстати, как построен процесс лидогенерации и все же какие
именно каналы привлечения клиентов для вас эффективнее
всего?
Сейчас никого - мы полностью отказались от команды в США. Было
10 человек на пике
О, вот интересно. Почему отказались?
Дорого)
Эффективнее всего оказалось закупать целевой трафик
Интересный опыт.
Я помню, у тебя была своя аутсорс компания. С Очень хорошей
командой, коллективом, который очень положительно отзывался о
компании и был мега лоялен. Ты ее продал Интерсогу и несколько
скептически относился к сервисному бизнесу. По крайней мере как
мне показалось. Каково твое мнение сейчас о развитии сервисного
айти аутсорса?
Хм, я нормально отношусь к сервисному бизнесу, просто делать
свой продукт интереснее и выхлоп может быть намного больше, чем
в аутсорсе
Я считаю, что хорошо, что у нас есть сильные аутсорсинговые
компании
Они дают возможность талантливым ребятам проявить себя на
сложных и больших проектах
Кстати, я до сих пор являюсь акционером Intersog и членом
совета директоров
Да, помню, что ты в борде. Многие говорят последние пять лет,
что рынок зарплат перегрет, стоимость услуг завышена, уровень
сервиса низкий и в скором времени рынок украинского аутсорса
рухнет. Что по твоим наблюдениям?
Безусловно, такие проблемы есть, но я бы не драматизировал.
Пока такое говорят, штаты сервисных компаний растут. Особенно
больших и средних. Не вижу предпосылок для коллапса этого рынка
в нашей стране
1
Ты ещё планируешь инвестировать в стартапы?
Да. Wannabiz работает. Можно слать нам заявки)
Что скажешь про казначей?)
Не знаю, что ещё сказать, кроме того, что уже сказано
Ситуация описана детально на AIN & MC today
Уверен, многие читатели будут впервые слышать эту
историю;)
В частности твоё мнение и позицию. Планируешь ли подавать в суд
и отстаивать позиции?
Хочу сказать ю, что тема не порядочности и кидков часто
обсуждается среди предпринимателей. Регулярно слышу истории, как
кто-то из сотрудников макбук украл, деньги за конференцию
присвоил или просто после ухода раздаёт контакты сотрудников
рекрутерам налево и направо. У тебя были такие случаи? И если
да, как от них защищаешь компанию?
Редко, но было. В основном мне не приходилось иметь дело с
непорядочными людьми. По опыту, самая эффективная защита - это
когда у коллектива есть общая цель. Когда менеджменту удаётся
донести ценности и организовать людей вокруг общей цели, то и
таких случаев минимум
Но охрана тоже не помешает
И видео наблюдение))
У нас нет времени на просмотр видео записей))) но с твоим
комментарием полностью согласен.
Будем потихоньку завершать интервью. На финишной прямой три
вопроса. 3. Ты принимал активное участие в «самопомощи» и
выступал инициатором многих реформ. Планируешь по возвращению в
Одессу вернуться к этой деятельности?
Планирую, но не так активно, как раньше. В «Самопомощи» очень
много хороших, порядочных людей и мне нравится их идеологическая
платформа, поэтому буду дальше помогать, чем могу
2. В чем видишь свою миссию и предназначение в жизни?
Неожиданный и сложный вопрос))) я сейчас больше хочу проводить
время с близкими, чем делать карьеру. По возвращению хочу больше
времени уделять сыну
1
Прекрасно понимаю тебя!!
1. Что сказал бы себе при встрече с собой на 10 лет младше и на
10 лет старше?
На 10 лет младше: не продавай битки по $100, дождись когда
будут $18000
1
На 10 лет старше: меньше жрать надо
А сколько продал?)))
Много
Знал бы прикуп, жил бы в…
Ага))
Спасибо за интервью!
Тебе спасибо!
1
🙌
- Следующий выпуск «Лички» — Выпуск #29. Александр Довгопол из Хорошего Отдыха
- Умрет ли аутсорс? CEO Sloboda Studio считает, что не надо спешить с выводами — Личка. Выпуск #32 Павел Обод
- Как поменялись вкусы читателей бизнес-литература за последние 5 лет. Рассказывает сооснователь kniga. biz.ua — Личка. Выпуск #30 Дмитрий Лаппо
Лічка. Випуск #25 Артур Лупашко