Личка. Выпуск #38 Никита Нагаткин

10:25

Кирилл Соляр

Всем привет. Сегодня записываем «Личку» с Никитой Нагаткиным из DIGIS.

Напомню пару слов про формат проекта. Общаемся в чате. Дальше публикуем все общение as it is. Никаких правок, редактуры и без цензуры.

10:25

Никита, привет! Сделай плиз короткое интро и начнём🚀

10:28

Никита Нагаткин

Привет ) Ник Нагаткин, 26 лет, цвет глаз карий )

10:29

7 лет назад открыл компанию по разработке ПО Digis, занимаемся разработкой веб, мобильных, веб3.0 приложений. На текущий момент:
200+ человек
2е место среди топ айти работодателей от 100 до 1000 в 2021
Forbes 30u30 Europe Tech
Кроме этого инвестирую в стартапы, адвайзорю, немного занимаюсь благотворительностью

10:33

Кирилл Соляр

Крутяк. Вот об этом и поговорим.
Чем Digis отличается от других компаний? В чем ваша фишка?

10:37

Никита Нагаткин

Об этом я могу говорить много ) Но вкратце это процессы. У нас они очень отточены, мы автоматизируем многие простые вещи в рекрутинге и продажах, это дает большой буст в скорости, а потом и в качестве финального деливери. Когда-то, года 3 назад, я понял, что мы уперлись в потолок, который не можем пробить. Нас было человек 60. Ну и я долго реально не мог осознать, в чем дело, страдал из-за этого. Потом понял, что все упирается в мой уровень бизнес-понимания и начал изучать, потом перестраивать компанию и очень углубился в эту тему

10:39

Еще я бы выделил, что у нас во главе угла стоят наши сотрудники. Многие компании это говорят и на это претендуют, но у нас это так. Мы отказываем клиентам, которые нам неинтересны или как-то плохо себя ведут с разработчиком, даем менять проекты, карту роста и кучу других вещей. Я говорю, что наша компания в первую очередь предоставляет сервис для наших специалистов, чтобы они могли продолжать развиваться, хорошо делать свою работу и получать от этого удовольствие

10:43

Кирилл Соляр

Блин, тут из одного первого абзаца можно три «Лички» записать по темам)

10:45

Давай начнем с главного, команды. А потом уже про процессы и прочее. Что б легче было понять ответы: у вас аутстафф в основном?

10:47

Никита Нагаткин

у нас смарт аутсорсинг, как мы его называем. суть в том, что мы в какой-то момент для себя определили идеальный сценарий развития отношений с клиентом:
начинаем с чего-то незначительного, например, 1 разработчик что-то доработать;
даем дополнительный велью в плане нашего понимания развития продукта, контактов, процессов. мы ведь это уже видели сотни раз реально на самых разных компаниях;
клиент понимает нашу ценность и переходит к эксклюзивной работе с нами или делает нас одним из своих главных подрядчиков, если это какая-то огромная компания

10:54

Кирилл Соляр

Отлично, позже тоже будет ряд вопросов про это. Но вернемся к вопросу команды. Большинство в команде работает по аутстафф модели и получает задачи от клиента напрямую, так? Есть мнение, что разработчики не очень любят аутстафф компании, предпочитают идти или в аутсорс, или в продукт. Что из разных фишек и приятностей по твоим наблюдениям больше всего нравится и резонирует команде?

10:58

Никита Нагаткин

Слушай, я видел не раз как разработчика кидают на амбразуры, чтобы он закрывал дырки в проекте, при этом клиент его чехвостит и накидывает кучу задач, которыми этот спец и не должен заниматься. У нас со спецами стараются обсуждать проекты, куда они идут, насколько они им интересны. К каждому приставлен АМ, который смотрит, чтобы лишних задач не было, и по любому запросу идет решать с клиентом проблемы. Только если мы видим, что что-то работает неоптимально на той стороне, конечно. В итоге разработчик работает на проекте, который ему нравится, на технологиях, где он видит потенциал, его мнение учитывают и всегда конструктивно обсуждают любые предложения

11:01

Кирилл Соляр

Кроме комфорта разработчика это еще наверняка помогает продлить LTV сделки. А учите вы команду английскому? Как организован этот процесс?

11:02

Никита Нагаткин

Это 100 процентов продлевает LTV, и при этом всем работать комфортнее, одни плюсы.
У нас есть корпоративные курсы, где несколько раз в неделю они собираются на speaking club и им дают какое-то дз. Но чаще всего люди приходят уже с Upper Intermediate

11:05

Кирилл Соляр

Значит уровень языка является критерием отбора при рекрутинге? Давай чуть про рекрутинг поговорим. В чем главная фишка рекрутинга, которая помогла вам вырасти с 60 до 200+ за короткий промежуток времени и при «не сладком» рынке кадров? Раскрывай карты 😜

11:06

Никита Нагаткин

Это ты спросил, конечно ) Много вещей, но я попробую как-то кратко рассказать

11:12

1) Я увидел возможность проблем с наймом за пару месяцев до ковида, тогда тренд зп уже шел вверх. Я подумал, что если у нас могут начаться такие проблемы, то кадры нужно обучать. Мы всегда умели это хорошо делать, потому что многие спецы на первых порах маленькой компании приходили без опыта. Осталось только утвердить это с топами и поставить на конвейер. У нас очень эффективная программа стажировки. Мы набираем ребят, платим им, пока они учатся, выходят специалисты круче, чем на рынке
2) Мы вышли на тот уровень клиентов, который позволял иметь размер зп на уровне крупных компаний, это отдельный сложный трек, так что даже не буду углубляться пока что
3) Когда настал этот период "после ковида" с гигантской конкуренцией, мы провели реформу рекрутинг отдела. Автоматизировали процессы, дали новые гипотезы, что-то сработало. В 90 процентах компаний рекрутинг оставляют на самотек
4) Людям нравится атмосфера в компании. Я достаточно простой и мне нравится, когда общение такое же, позитивные вибрации. Мы стараемся это поддерживать на уровне всей компании, ребята могут писать мне по любым вопросам

11:16

Кирилл Соляр

А какие гипотезы сработали?

11:18

Никита Нагаткин

Сейчас уже не вспомню. Тогда это было что-то вроде поиска других каналов привлечения кроме джинни. Как работать с линкедином, как наладить поток рекомендаций и тд. Основное упирается в скорость, я бы сказал. Как быстро отвечаешь и проводишь кандидата по воронке

11:18

Точно помню, что какой-то серебряной пули не было) Кропотливая работа, тут немного, там немного, пока не поймали баланс

11:24

Кирилл Соляр

Супер. Теперь давай плавненько перейдем к вопросам мракетинга и продаж. Ты писал: «начинаем с чего-то незначительного, например, 1 разработчик что-то доработать;». Но перед этим нужно как минимум провалидировать, что у этого клиента есть потенциал роста на найм команды вместо мелкой доработки.

Расскажи про портрет клиента, на какой ICP вы фокусируетесь? И как организован процесс скоринга лида?

11:25

Никита Нагаткин

Да, все так

11:27

1) Стартапы с инвестициями от миллиона долларов
2) Миддл+ ентерпрайз с понятным кешфлоу. Смотрим количество сотрудников, активность и тд
3) Проекты, которые не попадают под критерии, но почему-то нам интересны. Фаундеры крутые, идея

Смотрим количество открытых вакансий, спрашиваем планы на разработку, развитие компании. Это основное, что могу вспомнить сходу, но там больше 10 критериев с разным весом

11:30

Кирилл Соляр

Звучит логично и персонально. Лидогенерация у вас автоматизирована или тоже персонализироваана (читай, происзожит вручную)?

11:31

Никита Нагаткин

Зависит от канала, многие вещи автоматизированы или работают полуавтоматически, но есть и обычные лидгены

11:33

Кирилл Соляр

У вас в основном работает аутбаунд генерация лидов? Или инбаунда уже больше?

11:34

Никита Нагаткин

На первом месте рост текущих аккаунтов, потом аутбаунд, сейчас раскачиваем реферралку

11:39

Кирилл Соляр

О да! Многие про это забывают, а ведь самые выгодные продажи — своим нынешним клиентам. Кто отвечает за рост продааж текущим клиентам? Аккаунт? Вы вводили дополнительно роль Customer Success Manager?

11:40

Никита Нагаткин

Нет, у нас занимаются АМы, у них построена система мотивации на основе KPI

11:41

Это легко запомнить после общения с инвесторами) Они оценивают выручку текущих клиентов выше, чем новых

11:43

Кирилл Соляр

Мотивация АМа — сделать апсейл поточному клиенту? Напишешь какой размер %?))

11:44

Никита Нагаткин

Не напишу, потому что не помню ) Но да, АМ замотивирован в росте аккаунтов

11:46

Кирилл Соляр

А ты уже «отошел от дел»?)

11:48

Никита Нагаткин

Ну операционкой уже не занимаюсь, только стратегия и митигация рисков

11:49

Кирилл Соляр

Здорово! Но давай все же еще немного поговорим про лидогенерацию и аутбаунд. Какие каналы лидгена у вас работают лучше всего? Кто ими занимается по ролям?

11:51

Никита Нагаткин

У нас исторически очень хорошо работает Апворк. Мы работаем с ним если не лучше всех, то точно одни из топ. На втором месте линкедин, короче тут все достаточно стандартно

11:51

У нас в сейлз команде поорядка 8-10 чел, РОП, заместитель, продажники, пресейлз, лидгены

11:53

Кирилл Соляр

А лидгены у тебя в отделе продаж или марктеинге?

11:53

Никита Нагаткин

В отделе продаж. Мы совместили маркетинг и продажи, у нас один отдел отвечает за все

11:55

Кирилл Соляр

Почему?

11:55

Никита Нагаткин

))) я прямо задумался

11:56

Я пытался выстроить отдел маркетинга, нанял руководителя отдела, она лажала. Я понял, что мне легче иметь проверенных людей и с ними тестировать гипотезы, а ее уволил. А отделы совместил

11:57

Кирилл Соляр

Люди — решают)

11:58

Блин! 10 спецов в продажах и маркетинге на 200 разрабочтиков — звучит сладко! Как ты считаешь, это возможно из-за аутстаффа или тут что-то другое?

11:59

Никита Нагаткин

Да нет, просто большая часть продаж это рост аккаунтов, плюс опять же процессы оптимизированы

12:00

Многие компании не понимают, что и как они продают, поэтому продают все подряд и каждый сейлз внутри по-своему. Это работает плохо

12:01

Кирилл Соляр

А ты сам настраивал маркетинг и продажи? Или тот самый роп?

12:02

Никита Нагаткин

По большей части он. Я просто держу руку на пульсе, мы все вместе с топами обсуждаем идеи, приносим их друг другу. Когда кто-то видит, что можно что-то улучшить, это обговаривается

12:04

Кирилл Соляр

А РОП является партнером и совладельцем компании?

12:04

Никита Нагаткин

уже можно сказать да

12:08

Кирилл Соляр

Здорово. Хочу вернуться к Процессам. Заметил, что разные люди ооочень разные смыслы в это вкладывают. Что такое процессы в вашем понимании?

12:09

Никита Нагаткин

Это в первую очередь структура. Когда у каждого человека есть понятные функции, метод измерения результатов и мотивация их достигать. Потом процессы это процессы ) когда у каждого отдела есть список инструкций, по которым они работают

12:11

Кирилл Соляр

Кк вы визуализируете и описываете процессы? Какие тулзы используете, кто их пишет и создает?

12:13

Никита Нагаткин

В основном никак )) В одном отделе это трелло, в другом гугл док

12:14

Кирилл Соляр

Как ты попал в Форбс?)))

12:16

Никита Нагаткин

Просто подал заявку, при чем даже не помню когда

12:16

Кирилл Соляр

12:17

Знаю, что ты из-за войны сейчас в Дубай. Какие планы и какие видишь перспективы для бизнеса там?

12:17

Никита Нагаткин

Сорри, что не вышло крутой истории или инсайтов ))) Иногда все очень просто

12:18

В ответ на это сообщение

Мы с женой выбрали Дубай потому что ей здесь понравилось, когда мы были в отпуске, плюс были какие-то знакомые. А для бизнеса я Дубай вижу как окно в Европу

12:19

Кирилл Соляр

В ответ на это сообщение

А тут нечему удивляться. Чаще всего по моим наблюдениям история успеха — не лотерейны йбиллет, а годы упорного труда. Но с умом и в правильном направлении!)

12:19

Никита Нагаткин

Я тут 2 месяца, пока особо биздевом не занимался. Бумажная волокита, обживаемся, просто хожу знакомлюсь с людьми. Уровень бизнеса здесь очень высокий. Я ведь всю жизнь прожил в Одессе, чувствую контраст )

12:19

В ответ на это сообщение

Подписываюсь )

12:19

Кирилл Соляр

Окно в Европу?… Поясни. Это не «на Поскот через Таирова»?)

12:20

Не проше обосноваться в Лондоне или одной из материковых столиц для развития Европы?

12:21

Никита Нагаткин

Сорри

12:21

в Азию )))

12:22

тут жена мне рассказывает про какой-то фильм Шерлок Холмз, не могу сосредоточиться )

12:22

Кирилл Соляр

12:22

Никита Нагаткин

Думали про Лондон и про Скандинавию, и про США

12:22

но нам там было бы некомфортно

12:23

Кирилл Соляр

Почему?

12:23

Как война сказывается на бизнесе? Стало ли сложнее заводить новые контракты? Начали ли клиенты архивировать поточные проекты? СТало ли труднее наймы делать?

12:25

Никита Нагаткин

В ответ на это сообщение

Давай я вместо трех локаций почему нет скажу почему да Дубай
1) Климат
2) Много наших
3) Бизнес-климат хороший, интересные проекты
4) Безопасность

12:26

Кирилл Соляр

Как война сказывается на бизнесе? Стало ли сложнее заводить новые контракты? Начали ли клиенты архивировать поточные проекты? СТало ли труднее наймы делать?

12:26

Никита Нагаткин

В ответ на это сообщение

Мы привыкли к кризисам и все это время, начиная с ковида, растем. Так что и тут продолжаем. Сначала было страшно, сейчас уже привыкли, что касается бизнес-части. В целом мы продолжаем расти и собираемся в 2022 сделать х2, идем по плану.

12:27

Кирилл Соляр

Вы наверное подцепили парочку единорогов и они вас бустят 😅

12:28

Никита Нагаткин

В ответ на это сообщение

Стало сложнее заводить новые контракты по комплексу причин. Кто-то не хочет работать с Украиной, многие демпингуют и тд. Мы подстраиваемся под рынок и уже выполняем план.
Клиенты не начали архивировать проекты, разве что немногие, кто полностью зависит от инвестиций, еще не вышел на окупаемость. Наймы делать стало легче, на рынке стало больше кандидатов

12:29

В ответ на это сообщение

Та нет. Это, кстати, очень плохая история. Я видел не раз и не два как потом такие компании, которым повезло, лопаются, когда клиент уходит. У нас четкая стратегия диверсификации, самые большие клиенты занимают только около 10 процентов

12:30

вот новость скинули в тему)

12:30

Никита Нагаткин

Djinni (/◔ ◡ ◔)/ 21.07.2022 09:48:23

FAANG компанії призупиняють найм і це не дуже хороші новини для глобального ринку найма і України

12:30

Никита Нагаткин

Кстати, единорогам и публичным компаниям сейчас хуже всего. Капитализации рухнули у многих, ты и сам знаешь

12:33

Кирилл Соляр

Да, новость видел. Мы вчера на митинге обсуждали, что из-за риска кризиса хотим больше делать фокус на сравнительно небольшие компании. Которые не так зависят от популизма акций.

12:33

Мы уже движемся к концу! Обратный отсчет, 3 вопроса.

12:34

3. Если бы с нуля начинал DIGIS сейчас, что бы сделаал? Ключевые шаги

12:35

Никита Нагаткин

Все то же самое, но быстрее )) Собрал команду, поставил фундамент крепкий из орг структуры, KPI и работал бы

12:38

Кирилл Соляр

Ага, звучит так простенько)) Задам все же тут уточняющий вопрос. «Поставил крепкий фундамент из орг стурктуры» — а где бы ты нашел лояльных единомышленников?

12:39

Никита Нагаткин

Ну вот тут отличие в том, чтобы начинать с нуля и начинать заново ) уже есть нетворк и понимание, это сильно облегчает задачу

12:42

Кирилл Соляр

2. Что сказал бы себе на 10 лет младше и себе на 10 лет старше при встрече?

12:43

Никита Нагаткин

Я бы себе подзатыльников надавал. Не хватало сильно крепкой руки, которая поставит на правильные рельсы, но при этом понимает, куда двигаться )

12:45

Кирилл Соляр

А старше?

12:45

Никита Нагаткин

Надеюсь, это будет что-то вроде "Ахуеть, вот это ты молодец" )

12:46

Кирилл Соляр

1. Какую книгу читаешь сейчас?

12:47

Никита Нагаткин

Читаю одновременно
1) Карнеги Как перестать беспокоиться и начать жить. Очень нужная книга, особенно сейчас
2) Биохакинг
3) Красная страна - это фэнтези, люблю такое)

12:51

Кирилл Соляр

Клаасс! Спасибо за динамичную и содержательную беседу. Жене привет!

12:52

Никита Нагаткин

Тебе спасибо, хорошо пообщались ) На связи 🤝