Личка. Интервью с Никитой Семеновым
Kirill
Привет читателям «Лички». Наш сегодняшний гость — Никита Семенов. Никита очень много знает о построении отдела продаж и развитии сервисного айти бизнеса. Об этом и кое-чем еще и будем сегодня говорить.
Никита, привет.
Никита
Привет, Кирилл.
Я поправлю, скорее у меня есть свой опыт и вот именно им я и делюсь публично. Не люблю ярлыки
Я поправлю, скорее у меня есть свой опыт и вот именно им я и делюсь публично. Не люблю ярлыки
Kirill
Не вижу здесь ярлыка. А вот скромность — это хорошо. Расскажи в двух словах историю, как получал опыт.
Никита
Исключительно через ошибки) Я вообще считаю, что предпринимательство - это бесконечная череда ошибок, среди которых иногда появляются очень светлые и успешные идеи. Если в цифрах, я бы сказал так: из 100 идей, 90 будут убыточные, 5-7 в ноль и 3-5 - очень успешные, которые окупают все с головой.
Так что да, я просто набил много своих шишек и это считаю самым ценным. Учиться нужно не только на историях успеха, но и на историях неудач, о чем обычно все молчат.
Kirill
Расскажи о ключевых ошибках. топ3
Никита
Ух, сложный вопрос, но давай попробую:
1. Ошибки в людях. Доверял не тем, кому нужно было. Пару лет назад, например, партнер кинул, денег украл, клиента американского увел, даже квартиру обчистил.
2. Долго не работал с западом и не ездил сюда. Про работу на запад я начал активно задумываться только после 2014, до этого работал в основном с рунетом. А сейчас в Украине нет ни одного клиента.
3. Ошибки в менеджменте. Я больше отношусь к типу предпринимателя, мне интересно придумывать идеи, строить стратегию, продавать продукты и т.д. И не интересно это имплементировать, заниматься менеджментом. Я долго не мог признаться сам себе в этом. И за последние несколько лет все же признал это и поменял подход в своем бизнесе к этому вопросу, все больше стараюсь делегировать.
Никита
Вероятно, это основные. Мне так кажется сейчас. Но всегда есть шанс, что я чего-то еще не вижу.
Kirill
Емко!
Расскажи по первому пункту. Какие выводы сделал и что предпринимаешь, чтоб не ошибаться (ладно, ошибаться меньше) в новых людях?
Никита
Вывод один - меньше доверять, больше присматриваться к людям 
В целом сейчас не очень хочется с партнерами работать из-за этого кейса, по крайней мере с партнерами из восточной Европы. Хотя, я не ставлю крест на идеи партнерства. Это правильная стратегия, один в поле не воин. Просто все больше активностей стараюсь переносить на запад, в том числе ищу тут партнеров и уже есть такие, что меня очень радует.
В целом сейчас не очень хочется с партнерами работать из-за этого кейса, по крайней мере с партнерами из восточной Европы. Хотя, я не ставлю крест на идеи партнерства. Это правильная стратегия, один в поле не воин. Просто все больше активностей стараюсь переносить на запад, в том числе ищу тут партнеров и уже есть такие, что меня очень радует.
Kirill
Расскажи о развитии географии бизнеса. Ты начинал в Крыму, в 2014-м переехал во Львов, а дальше?
Никита
Да, когда-то мы были крымской компанией. На момент потери Крыма у нас было 32 человека, свой этаж в офисном здании, даже длинный коридор, который мы использовали для гонок на офисных стульях 
Мне было очень больно закрывать этот офис после 2014. Сейчас в Крыму никого нет, я могу только родственников приехать проведать, и то раз в год.
После 2014 мы решили перевозить бизнес во Львов и постепенно стали львовской компанией. У меня на это ушло 2 года, а параллельно мы переходили с падающего рынка рунета и стабильный западный рынок. Это были очень тяжелые 4 года и вот только сейчас у нас все стабилизировалось и я уже не думаю про те проблемы.
Год назад я был в РоадШоу почти в 20 странах по миру. Сравнивали, где легче и выгоднее продавать, общались с потенциальными клиентами, привезли ряд контрактов.
Сейчас активно развиваем продажи в США и Канаде. Тут уже есть партнеры, которые помогают это делать на месте. Я и сам очень много времени провожу в поездках в последнее время. Несколько недель назад был в Дании в гостях у клиента и по новым клиентам ходили, продавали. Сейчас в Торонто нахожусь, через 1,5 недели опять в Европе буду... В общем география расширяется активно
Мне было очень больно закрывать этот офис после 2014. Сейчас в Крыму никого нет, я могу только родственников приехать проведать, и то раз в год. После 2014 мы решили перевозить бизнес во Львов и постепенно стали львовской компанией. У меня на это ушло 2 года, а параллельно мы переходили с падающего рынка рунета и стабильный западный рынок. Это были очень тяжелые 4 года и вот только сейчас у нас все стабилизировалось и я уже не думаю про те проблемы.
Год назад я был в РоадШоу почти в 20 странах по миру. Сравнивали, где легче и выгоднее продавать, общались с потенциальными клиентами, привезли ряд контрактов.
Сейчас активно развиваем продажи в США и Канаде. Тут уже есть партнеры, которые помогают это делать на месте. Я и сам очень много времени провожу в поездках в последнее время. Несколько недель назад был в Дании в гостях у клиента и по новым клиентам ходили, продавали. Сейчас в Торонто нахожусь, через 1,5 недели опять в Европе буду... В общем география расширяется активно
Kirill
Вот давай поговорим про роад шоу и новые рынки. И начнем с недавней Дании. Помню, ты говорил что назначил заранее 15 встреч. Какая конверсия в сделку с таких поездок? И пару слов о рынке Дании.
Никита
Всего было 15 желающих. По факту встретились не со всеми, это была тестовая поездка.
В целом рынок очень закрытый. Они любят работать друг с другом и еще немного доверяют немцам. Все поголовно повернуты на качестве. Но мы собрали информацию про это до поездки и оптимизировали стандартную стратегию, что и позволило назначить встречи. Мы сделали акцент на рекомендации и на первоклассное качество работы.
Для начала, у нас были рекомендации от старого клиента. В том числе публичные в LinkedIn. Мы как раз закончили MVP для него перед поездкой и он был очень доволен качеством и сроками.
Не знаю почему, но все встречи были очень теплые. Они все были настроены работать с нами. При этом, наши коллеги, которые ездили до нас туда, говорили про обратное, что продать там будет нереально. Справедливости ради замечу, что у нас есть лиды, но пока мы не продали ничего там. Надеюсь, что к весне что-то продадим, 1-2 контракта. Это процесс не быстрый.
Но в целом мне Дания очень понравилась и с точки зрения бизнеса и по личным ощущениям. Люблю путешествовать, даже если это связанно с работой.
Никита
В целом с каждой поездки можно привозить по 1-2 сделки. Слышал истории, когда кто-то привозил по 5-6, но я пока это повторить не смог)
Все сильно зависит от рынка, куда ты едешь.
Kirill
помню, ты еще ездил в Мексику, Перу. А рынки каких стран еще детально изучал?
Никита
В Мексику и Перу не ради продаж. Там сеньер получает по 1500-2500$ / мес., нам нечего им предложить, если нет своего продукта. Я больше исследовал, есть цель открыть там офис, чтобы работать в одном часовом поясе с США и Канадой, это важно для некоторых моих клиентов сейчас.
А так, кроме перечисленных стран, я был в Европе, США-Канаде и Азии. В последней был в Сингапуре, но там мы ничего не продали, мы выбрали неправильную стратегию для Сингапура.
Kirill
Южная и Центральная Америка для многих в айти области действительно темный лес. Расскажи подробнее о их сильных и слабых сторонах.
Никита
Очень интересный и огромный рынок! Я до сих пор под впечатлением. Несколько основных фактов:
1. Они намного дешевле восточной Европы. В Перу сеньер с опытом в 7-10 лет получает до 1700$ / мес., с Мексике до 2300-2500$ / мес. Иногда больше, если это американская компания, но это исключение.
2. Один часовой пояс с США и Канадой, за что их часто выбирают с этих рынков, это удобно.
3. У них беда с английским, на нем говорят единицы.
4. Для девелоперов и дизайнеров деньги не на первом месте, для них важнее отношения с коллективом и директором и они могут отказываться от зарплата намного выше ради отношений.
5. Они почти все работают на местный рынок по Fixed-price модели.
В целом наш регион спасает только то, что они не умеют себя продавать. А так они делают очень крутые вещи. Я ожидал намного хуже, когда туда ехал.
Никита
Ах да, ну и рейты у них от 15 до 25$ в час. Меньше, чем в Украине на местном рынке.
Kirill
В штатах много кто говорит на испанском. Из твоих наблюдений, дает ли это существенный прирост заказов из США странам Юж Америки?
Никита
Конечно! Те, кто говорят на испанском, давно аутсорсят в Южную Америку, если они в целом готовы к аутсорсу. Особенно южные штаты, которые были раньше частью Мексики.
И это еще одно преимущество, почему нужно открывать офис в ЮА. Захватить эту часть аудитории из США.
Ведь языковой барьер для американцев - это довольно серьезная проблема.
Они любят, чтобы им было комфортно и удобно. Для них это важнее денег.
Kirill
Как созвучно выходит. Конкурент нашей юа -- страны ЮА)
Давай переместимся в Европу. Расскажи про отличия клиентов из разных стран Европы из твоего опыта.
Никита
Каждая страна специфична, про каждую можно книги писать. Расскажу то, что заполнилось больше всего именно мне:
В Германии очень хороший спрос, хорошие рейты. Но когда мы общались с клиентом, он сказал очень интересую мысль: когда я прошу сеньера, не нужно мне предлагать джунов или мидлов, дайте мне настоящего сеньера. Оказалось, что этот немец уже работал с Украиной в прошлом и ему постоянно пытались подсунуть того, кто был, а не того, кого он запрашивал. Немцы вообще повернуты на качестве.
Французы мне не понравились. У них с первого общения часто слышна надменность. С одним мы встречались в Париже, так он так нам и сказал: вы должны сказать мне спасибо, что я согласился с вами встретиться Хотя, некоторые работают и довольны, может просто пока мне не повезло.
Итальянцы очень хорошо шли на контакт, было много встреч в Риме. Но они ребята не богатые, рейты ниже, чем средние по Европе.
Нидерландцы очень хорошие и страна у них не бедная. С ними очень приятно работать, хотя они мне показались немного расслабленными, никуда не торопятся. Но сравнивая сейчас с Канадой, я понимаю что это еще никого, могло быть много хуже.
Чехия - большой аутсорс хаб, особенно для Германии, многие туда аутсорсят.
В Люксембурге был какой-то бешенный спрос на блокчейн, помню меня тогда это удивило.
В Бельгии многие сидят на гос. проектах для всего ЕС. Почему-то у них это популярно.
Австрия очень закрытая страна, у нас даже встречи там назначить было сложно.
В целом очень много особенностей, Европа очень разная.
В Германии очень хороший спрос, хорошие рейты. Но когда мы общались с клиентом, он сказал очень интересую мысль: когда я прошу сеньера, не нужно мне предлагать джунов или мидлов, дайте мне настоящего сеньера. Оказалось, что этот немец уже работал с Украиной в прошлом и ему постоянно пытались подсунуть того, кто был, а не того, кого он запрашивал. Немцы вообще повернуты на качестве.
Французы мне не понравились. У них с первого общения часто слышна надменность. С одним мы встречались в Париже, так он так нам и сказал: вы должны сказать мне спасибо, что я согласился с вами встретиться
Хотя, некоторые работают и довольны, может просто пока мне не повезло. Итальянцы очень хорошо шли на контакт, было много встреч в Риме. Но они ребята не богатые, рейты ниже, чем средние по Европе.
Нидерландцы очень хорошие и страна у них не бедная. С ними очень приятно работать, хотя они мне показались немного расслабленными, никуда не торопятся. Но сравнивая сейчас с Канадой, я понимаю что это еще никого, могло быть много хуже.
Чехия - большой аутсорс хаб, особенно для Германии, многие туда аутсорсят.
В Люксембурге был какой-то бешенный спрос на блокчейн, помню меня тогда это удивило.
В Бельгии многие сидят на гос. проектах для всего ЕС. Почему-то у них это популярно.
Австрия очень закрытая страна, у нас даже встречи там назначить было сложно.
В целом очень много особенностей, Европа очень разная.
Kirill
Мне тоже очень не понравилось работать с французами. Помимо надменности и требований сделать скидку после скидки по ходу работ постоянно пытались переиначить договоренности и очень расстраивали, когда я напоминал о подписанном договоре, тз и утвержденном составе работ.
А вот с немцами мне очень нравится работать. Все очень четко, структурно, ответственно и педантично. Но ты правильно описал их боль. У нас действительно мало кто готов работать по их стандартам. Минута рекламы: успешно закрыли сейчас 3 задачи для одного немецкого клиента, получили очень положительный отзыв и продолжаем сотрудничество.
Никита
По поводу скидок - ты еще с арабами не работал) Я как-то отправил клиенту КП, а он в ответ прислал свое КП, в котором предлагал мне сделать все тоже самое, что я ему предложил, но в 3 раза дешевле!
Kirill
А вот Австрия мне закрытой не показалась. 2 клиента у нас пришло по личным рекомендациям. Один австриец специально прилетал с нами в живую познакомиться и офис увидеть, но пока в процессе переговоров. И один большой екоммерс для Австрии сейчас в работе, который вообще мои ребята случайно зацепили на апворке)
Никита
Кстати, мы тогда ему продали все же по моей цене
Kirill
С арабами работал. Про торги 100%. Один араб пытался сторговать цену хостинга и домена ниже себестоимости)
Никита
С рекомендациями в Австрии можно хорошо работать, да) А в холодную продать - довольно сложно.
Kirill
А что скажешь за скнадинавов? Шведов в частности.
Никита
Вся северная Европа богатая, но закрытая. Туда только с рекомендациями надо. Как мы в нашей последней поездке сделали в Дании.
Kirill
*скандинавов
Давай поговорим о команде отдела продаж. Ты сейчас ведешь курс на 4,5 месяца по построению отдела и детально разбираешь все аспекты. А расскажи о своем отделе. Какие у тебя сейчас роли и выходит ли им взаимодействовать без тебя, собственника?
Никита
Да, рассказываю про свой опыт и ошибки) У меня было несколько неуспешных попыток до этого. Сделать отдел продаж, особенно для небольшой компании, у которой мыло денег - очень сложная задача. Можно сказать, я сделал свой фреймворк, который можно брать и использовать в других компаниях и который позволяет решить эту задача в условиях ограниченных финансовых ресурсов.
Сейчас два лидгена и один сейлз, а также я помогаю. Моя цель - построить самостоятельный отдел продаж, который будет работать без меня. Вот к ней я сам еще не до конца дошел, еще кое-что нужно докрутить, но в целом сейчас почти все продажи делаются только с косвенным моим участием. Исключение - это продажи за счет моего нетворкинга, тут без меня не может работать.
Kirill
Ты часто в разъездах. Анализировал эффективность работы команды в твое отсутствие?
Никита
Да. Это тоже, что получилось не с первого раза. Сейчас, с делегированием, я могу больше времени уделять своим вопросам и меньше оперативному управлению.
3 года назад, когда меня не было больше месяца, мне пришлось уволить 8 человек после возвращения.
Kirill
За что именно уволил?
Никита
Тот кейс меня многому научил и я понял, что просто уехать - нельзя.
Завалили пару проектов без меня
Kirill
Смотрели мультики и играли в контру? Или у них не было отлаженного процесса и запуталась координация?
Никита
У меня не было механизма контроля без меня. Не знаю чем они занимались, но не работой. Пришлось их уволить, быстро взять новых и нагонять сроки в проектах. Было сложно, но мы успешно справились с этим в итоге.
Kirill
Кстати, а сколько пм-ов и человек в отделе разработки? И сколько разработчиков может курировать 1 пм из твоего опыта?
Никита
У нас 3. Но это сильно зависит от типа ваши контрактов. Если это аутстаф, то ПМ только вытаскивает часы раз в месяц и счета клиенту отправляет. Если аутсорс, то нужно смотреть на размер проекта. Если брать проекты по 100-300 тыс. долл., то один ПМ может вести 2-3 таких проекта.
Знаю в некоторых больших аутсорс компаниях 1 ПМ ведет по 8-12 проектов
Но там очень много работы делается другими сотрудниками
Аналитики, тестеры и т.д.
То есть задача ПМ сильно упрощена, а в команде достаточно сеньеров
Это тоже влияет на количество проектов на одного ПМа
Kirill
Но привязка не к стоимости проекта, и их количеству. Сколько разработчиков на одного пм-а у тебя?
Никита
В среднем 3
Без аутстаф проектов
Мы любим длинные проекты, на несколько лет
Kirill
То есть 3 менеджера на 9 разработчиков при долгосрочных проектах?
Никита
ой, сорри, я неправильно прочитал)
Разработчиков на одно проекте по разному. Часто есть люди занятые частично, в отдельных частях проекта. Часть фул тайм. В среднем у нас 3-5 фул тайм разработчиков на проект. Иногда, в активный период, количество может увеличиваться, когда клиент делает активно, какой-то этап.
Kirill
«В среднем 3» -- все же о проектах было?
Никита
Да, 3 проекта на менеджера, я об этом писал
Kirill
То есть 1 пм — 3 проекта на 3–5 разработчиков в каждой? Итого 9-15 специалистов курирует 1 менеджер. Если взять твердого уверенного миддла, справляется при такой фуллтайм нагрузке?
Никита
Все верно. Да, в нашем случае справляется. Но нужно учитывать специфику, мы всегда сидели и сидим на долгих проектах, где все работает стабильно, команда сработанная, есть четкое разделение на роли и мало хаоса. В целом я хочу прийти к системе крупных компаний, где ПМ только координирует, а проектов и людей намного больше.
Никита
И мы берем только сеньеров-менеджеров, это тоже важно
Я считаю, что на менеджерах нельзя экономить
Да и для западных клиентов нужны классные менеджеры
Kirill
Согласен.
Кстати, мы как-то с тобой говорили про дисциплину. Сейчас многие разработчики хотят ходит в офис когда-удобно или работать издому. В рабочее время играть в теннис и вообще уйти от понимания 8-часовой рабочий день. Ты согласен с этими движениями?
Никита
Нет, у меня это запрещено. Все игры - в нерабочее время. Из дома только в исключительных случаях под ответственность менеджеров.
Kirill
Почему?
Никита
Это расслабляет. А удаленная работа по статистики на 40% менее эффективна.
Kirill
А как команда реагирует? Не просят либерализировать свой айти график?)
Никита
Все привыкли к моим правилам. Сложно, если ты это дал, а потом пытаешься забрать обратно. Я никогда этого не позволял) Хотя, некоторым топовым сотрудникам я иногда могу позволить что-то такое, но они и так ответственные и я всегда уверен в их результате работы.
Kirill
Не сказывается ли это на уходе людей при большой конкуренции за кадры? Ведь многие другие айти компании дают больше свободы.
Никита
Нет, это не главное для людей. Намного важнее интересные проекты, развитие, сильные люди рядом в команде и т.д. А с этим у нас все хорошо.
Kirill
На своем выступлении у нас в Solar Digital ты рассказывал про гольф и яхтинг, как отличные площадки для построения отношений и последующих продаж. Занимаешься гольфом?
Никита
Занимаюсь яхтингом)
Я в целом говорил про важность нетворкинга. Как его строить - это уже второй вопрос
Важнее не продавать, а выстраивать отношения с людьми.
Покупают тогда, когда появляется доверие
Kirill
После твоего выступления аудитория действительно эффективно понетворкалась.
Расскажи о яхтинге. Ты уже ходил куда-то или только планируешь?
Никита
Ну это же круто! Я специально старался сделать так, чтобы ребята понетворкались и уверен кому-то это принесло продажи) Жаль, что мне самому пришлось уехать тогда.
Никита
Яхтинг планируем в январе 2019, в этом году как тестовую площадку для нетворка. Берем только ИТ предпринимателей. Уже записались очень интересные люди, стартаперы и аутсорсеры, всем известные ребята, по фоткам потом узнаете их, я обязательно выложу)
Это будет путешествие по карибскому бассейну: Мартиника - Сент-Люсия - Сент-Винсент и Гренадины. В конце доплывем до рифов Тобаго. И все это целых 10 дней.
Когда ты предприниматель, в отпуске и рядом другие предприниматели, да еще и в теплых краях на яхте - это не может быть неэффективным. Думаю, многие вернутся оттуда с новыми партнерами.
Я уже сам не могу дождаться старта!
Никита
У нас главное не сам яхтинг, а скорее нетворкинг. То ест все, кто сейчас едут - это очень известные специалисты высокого уровня. Они едут не просто отдохнуть, а обменяться опытом и познакомиться. Вся моя идея вокруг этого строится.
Kirill
Мы в том числе планируем и бизнес трипы, так что будет интересно, как пройдет ваше путешествие. На этой яхтенной положительной ноте давай будем подводить к завершению.
Никита
Думаю, и у меня и у тебя все пройдет хорошо Это очень хорошие начинания и такого на рынке нет.
Это очень хорошие начинания и такого на рынке нет.
Kirill
Вместо блица 1 вопрос. Что пожелал бы себе 10 лет назад и себе на 10 лет старше?
Никита
10 лет назад: смотреть шире на мир и начать путешествовать еще тогда
Через 10 лет: смотреть в сторону продуктов и заниматься только интересной работой, чтобы она заставляла вставать по утрам с радостью!
Вам буде цікаво:
- Следующий выпуск «Лички» — Выпуск #24. Макс Бурцев из Аррибы
- Как правильно нанимать сотрудника? Артур Лупашко знает — Личка. Выпуск #25 Артур Лупашко
- Важно ли создавать для проекта мультидисциплинарную команду — Личка. Выпуск #26 Артур Арутюнян
