Личка. Выпуск #27 Александр Нестеренко
Kirill
Всем привет. Сегодня говорим с Сашей Нестеренко, основателем
конструкторского бюро ARTKB и сооснователем стартапа Hushme.
Саша, привет! Расскажи кратко о своей компании и чем сейчас занимаешься в стартапе.
Alex
Привет!
Alex
Моя компания занимается разработкой физических продуктов,
которые имеют индивидуальные корпуса. Носимые устройства, специализированное
оборудование, бытовая техника и прочее. Корпуса - потому что самой большой
экспертизой мы обладаем как раз в области промышленного дизайна и механического
дизайна.
Alex
Это если мы говорим об ARTKB, сервисной компании.
Alex
Стартап Hushme - это компания, которая производит персональное
носимое устройство, цель которого - защитить ваши частные телефонные разговоры в
общественных местах от посторонних ушей. Другая цель - понизить уровень шума в
офисах типа open space. Т.е. если менеджеры в таких офисах будут говорить по
телефону используя нашу маску, общий уровень шума будет гораздо ниже.
Alex
Сейчас продукт находится на стадии производства 1й партии.
Ожидаем завершить производство в течении 2х месяцев, и начать отгрузку клиентам.
Kirill
Очень интересно. Хочу поговорить про обе компании
последовательно. Давай начнем с АРТКБ. В Украине достаточно много софтверных
сервисных компаний и считанные единицы хардверных.
От советского наследия в Украине осталась фундаментальная образовательная база и
недооцененные специалисты-инженеры. Как ты считаешь, почему это не привело к
аутсорс-буму? Почему у нас не растут компании по созданию новых дивайсов в формате
аутсорса по аналогии с софтверными компаниями?
Alex
У нас всегда было и есть много хардверных RnD центров
иностранных компаний, еще до бума софтверного аутсорса. Почему не возникло такое же
количество хардверного аутсорсинга - сложно сказать, все предпосылки для этого
были. Скорее всего причина в том что Китай сделал все возможное и невозможное,
чтобы хардверный аутсорс был сконцентрирован там. Конечно, хардверная разработка
должна быть тесно связана с производством, и тут снова все карты у Китая ))
Kirill
Ты наверняка сравнивал математику производства дивайса в Китае
и Украине. Поделись своим мнением и, возможно, цифрами. Действительно ли Китай
выгоднее, чем Украина (если говорить о разработке для внутреннего укр рынка) и на
сколько выгоднее?
Alex
Экономика производства очень индивидуальная штука, не возможно
дать ответ "где выгоднее". Это как спросить "сколько стоит сайт" ))
Все зависит от конфигурации устройства, технологий
производства, рынка сбыта, даже локации команды разработки
В целом, затраты на запуск производства в ниже чем в других
регионах. При этом себестоимость устройства часто выше.
*В целом, затраты на запуск производства в Китае ниже чем в
других регионах. При этом себестоимость устройства часто выше.
Нужно учитывать логистику и величину партии, стоимость
сертификации, много других не явных факторов.
Kirill
Давай рассмотрим реальный пример. Умные часы на руку (блютус,
небольшой экран, водонепроницаемость, будильник с вибро и беспроводное открытие
замка дома, например). 1000 и 1М экземпляров. Украина версус Китай.
Alex
Это просто, в Украине организовать сборку такого продукта без
построения завода с нуля практически невозможно ))
Kirill
Почему?
Alex
Отсутствуют технологии производства и сборки корпусов с
подобными требованиями. А вот электронику, в принципе, можно организовать, если
повозиться.
Alex
У нас не умеют лить корпуса из нескольких материалов или цветов
(многокомпонентное литье), у нас нет линий по нанесению декоративных стойких
покрытий. Даже такие мелочи - клей для пластика, электроды для ультразвуковой
сварки, лаборатория для тестов - в принципе решаема, но такой ценой что это просто
не имеет смысла.
1Alex
Элементарно, подобрать специфический цвет пластика в массе -
уже проблема.
Без всех этих технологий сложно представить современный
потребительский гаджет.
Попробуйте организовать поставку в Украину нескольких тысяч
компонентов-новинок.
Мы сталкиваемся даже с проблемой получения даташитов и образцов
чипов для нужд RnD - "данная технология на ваш регион не распространяется".
Kirill
Ты имеешь ввиду ограничения законодательства на ввоз?
Alex
Нет, я имею в виду политику компаний разработчиков технологий.
Kirill
Но почему у нас нет этого всего? Ведь у нас есть конкурентный
глобально и к сожалению низкооплачиваемый рынок инженеров.
Alex
Потому что у нас нет рынка для подобных продуктов. У нас нет
рынка потребительской электроники, по этому у нас нет производителей
потребительской электроники. У нас очень мало бизнесов, которые занимаются
разработкой потребительской электроники - по этому у нас нет контрактных
производителей потребительской электроники.
Alex
Это чисто экономический вопрос, патриотизм тут ни к чему.
Например, у нас огромный рынок для сельхоз продукции. По этому у нас много сельхоз
производителей, которые обеспечивают внутренний и внешний рынки.
Kirill
Жаль что так.
Вы профилируете больше на внешнем виде, моделировании дизайна дивайса или полном
комплексе работ по созданию нового продукта?
Вопрос в плоскости технологичности плат. Все уже мелких
размеров и не проблема скомбинировать нужные функции внутри дивайса или наоборот
есть большая сложность придумать компактный дизайн, уместив при этом все требуемые
платы и функции?
Alex
У нас есть все возможности для комплексной реализации продукта
- от идеи до серийного производства. Но все же фокусируемся мы на корпусировании:
разработка промышленного дизайна, проектирование контура и конфигурации плат,
интеграция электроники, органов управления, индикации, коммуникации в дизайн,
проектирование внутренней конструкции корпусов под массовое производство.
Alex
Часто нас просят разработать и электронику, мы это делаем.
Не проблема разработать компактный дизайн. Проблема сохранить
компактность при интеграции электроники в этот дизайн.
Как раз в этом у нас очень хороший опыт.
Каждый раз борьма идет за десятые и сотые доли миллиметров, при
этом надо учитывать припуски на сборку, температурное расширение компонентов,
деформации при эксплуатации, допуски деталей при производстве, квалификацию
сборщиков и прочее
Kirill
А вот такой вопрос от меня, не посвященного в нишу. Если взять
за эталон соотношение компактности дизайна дивайса и функций железа iPhone и iWatch
-- это сложно повторимый топ или вполне понятный и простой процесс создания чего-то
подобного на хардверном уровне?
Alex
Это вполне понятный и не повторимый на сторонних производствах
уровень. Apple инвестирует огромные средства в технологии производства. Не обладая
точно такой же линией обработки алюминия, невозможно в точности повторить корпус от
Apple
Alex
Другой пример - химический состав клея для сборки корпусов. Тот
клей, который доступен на рынке нам с вами, способен обеспечить герметичность IP68
только при условии нанесения полосы шириной в несколько миллиметров. Мы можем
произвести либо компактный и изящный корпус, но с низким уровнем влагостойкости.
Либо мы можем произвести корпус с высокой защитой от влаги, но при этом довольно
большого размера.
Alex
Но компании уровня Apple или Samsung имеют доступ к технологиям
другого уровня. У них есть клей с таким составом, который позволяет наносить тонкую
полосу проклейки и при этом обеспечивать максимальную влагозащиту.
А ты смотришь на витрину на маленький и красивый apple watch, и
видишь рядом китайский или другой аналог, и думаешь "ну неужели у них нет толкового
дизайнера, ну почему нельзя сделать хотя бы так же??"
Все
есть, просто миллиардов нет ))
Kirill
Твое мнение: развивать технологии, пытаться не просто догнать
Украине Корею, Японию и другие страны Азии но и придумывать что-то новое в нише
электроники -- лишено смысла и целесообразности или все же есть шанс, просто нужен
ряд реформ?
Alex
Это работает немного по другому. Сначала строишь здоровую
экономику на том что доступно (например сельское хозяйство и IT аутсорс). Затем в
стране начинает образовываться зажиточный средний класс и появляются новые рынки.
Затем на эти рынки выходят предприниматели. Небольшая часть этих предпринимателей
будут заниматься технологическим бизнесом - создавать и продавать гаджеты.
Alex
И вот пока эта "небольшая часть "не превратится в большой
стабильный рынок, ни о каких "догнать и перегнать" речи идти не может.
Kirill
Да, звучит системно и логично. К сожалению)
Давай поговорим о маркетинге современного дивайса. Вот на
примере хашми.
Какие каналы продвижения хардверного стартапа считаешь сейчас
особенно эффективными, а какие не рекомендуешь?
Alex
Вот тут я советовать не буду, сам только учусь. У меня
нет опыта развития продукта. Вся моя стратегия пока сводится к "делай все что
можешь как можно лучше, и кто ни будь заметит" 
Kirill
Я бы к этому тезису весь марктеинг свел) Пробуй 100500 каналов
и нащупай максимально действенные конкретно для тебя.
Alex
Если серьезно, то у меня сформировалось такое мнение -
инструментов и методов действительно 100500, так тчо надо начинать с тех, которые
тебе знакомы.
Даже если эти методы не самые продвинутые
Тракторист на тракторе заедет гораздо дальше чем на вертолете
Alex
Сложнее всего признаться себе что ты тракторист а не летчик ))
Kirill
Знаю, что ты уже попробовал участие в крупных технологичных
выставках и краудфандинг.
Как впечатления от CES, Websummit?
Alex
CES конечно крупнейшая в мире технологическая выставка со всеми
вытекающими. HW проектам обязательна к посещению хотя бы раз. Хотя бы раз надо
попробовать себя в eureka park, стартап зоне. Более выгодного вложения $1000 в
стенд просто не существует.
Websummit про другое, там больше нетворкинга и меньше хардвера
Просто так поглазеть туда точно ехать не стоит ))
Только с конкретной целью. Если понимания цели нет - то и ехать
не стоит
CES другое - туда можно поехать даже без каких-либо целей, и
при этом нарваться на успех ))
Kirill
И тут пора рассказать о нашей совместной работе для стартапа из
Германии CINQ. Вы делали классный и как по мне весьма практичный дивайс, а мы
проработали брендинг, сайт и дизайн мобильного приложения. Кстати, спасибо за
рекомендацию нас.
https://solardigital.com.ua/portfolio/cinq/
Вот описание работы для читателей.
Основатель стартапа на днях мне высылал видео-обзор дивайса,
сделанный журналистами BBC в рамках CES.
По твоим наблюдениям, как много на таких ивентах журналистов и
контактов для дальнейшего промо проекта? Или это исключение из правил?
Alex
Не за что, я очень легко делюсь рекомендациями. Спасибо
что не заставил краснет
Шучу конечно, я и не сомневался в вас.
Шучу конечно, я и не сомневался в вас.
Это типичная история. Просто делайте классный продукт, и он
обязательно зацепит своего журналиста.
Прессы с одной стороны очень много, но с другой - никто не
хочет писать о банальщине.
Не думаю что какие то хитрости или лайфхаки способны зацепить
прессу и дать публикации. Интересный продукт, открытый коммуникабельный фаундер,
немного удачи - вот и весь секрет.
Kirill
Переходя к краудфандингу. Помню на МС статью, что вы собрали 1М
йен. Почему именно в Японии решили кампанию провести?
Alex
Мы
собрали 9м йен
Alex
Очень просто. Когда мы делали кикстартер, мы еле доползли до
цели в 70к. Затем мы запустили Indiegogo on demand кампанию, и к этому моменту
новости о Hushme доползли до Японии. На Indiegogo мы собрали около 50к в основном
за счет японцев и корейцев. Так мы поняли что надо было сразу запускаться в Японии
)
Alex
Дальше дело техники - запустили краудфандинг в Японии, собрали
ещё около 80к. Для японского краудфандинга это существенная сумма.
За эти деньги мы запустили производство и совсем скоро отгрузим
сразу всем бекерам на всех континентах.
Kirill
Крутая история вышла с тестированием географии спроса)
Если нужна будет помощь в тестировании дивайса, присылай нам в
Одессу. У нас в опенспейсе иногда это очень актуально)
А мы тем временем уже близимся к завершению интервью.
Три последних вопроса.
3. Какие книги, личности, фильмы тебя вдохновляют или прям вот поменяли жизнь?
Alex
Я люблю художественные книги. Я много читаю детских книг, т.к.
у меня 4 детей, и я им читаю книги на ночь. Так вот детские книги очень цепляют,
вдохновляют и мотивируют. Мне нравится "Полианна", ставит мозги на место.
1Личностей
и фильмов нет.
Kirill
2. Расскажи о своем самом большом факапе и как его разрулил.
Alex
Как то разработали для клиента серию устройств - куча пластика,
большой комплект пресс-форм на сотни тысяч $$$. С разработкой все ок, но по
контракту мы должны были обеспечить производство. Разместили заказ на проверенном
заводе в Китае, "ничто не предвещало беды". А потом пошло-поехало - большие
задержки, брак, потом вообще сказали что делать ничего не будут, денег не вернут,
что хотите то и делайте. Мы провели расследование, оказалось собственник завода
проиграл $5млн в казино в Макао, рассчитался деньгами компании. Естественно долги,
рабочие разбежались, все остановилось. В итоге разрулили, что то выбили из завода,
что то перенесли на другой завод, что-то по новой перезаказали. Нервы, потери,
санкции... С клиентом дружим до сих пор .
Alex
Если случается факап - надо успокоиться и продолжать работать,
приятно это или нет. Делать все что от тебя зависит. Тогда все будет ок.
1Kirill
1. Что делаешь для найма талантов и как их мотивируешь?
Alex
Нанимаю людей из тех с кем работал раньше - например отдавал
задачи на аутсорс. Если хорошо себя проявил - запоминаю, и как только открывается
вакансия - приглашаю.
Alex
Я не очень хороший оратор и мотиватор, да и в принципе не очень
разговорчив. Просто уважаю людей, их личное время, и говорю правду. Учусь чаще
говорить спасибо. Это не много, но, черт возьми, работает.
1Kirill
Спасибо за крутое интервью. Желаю успехов вашему стартапу!
Alex
И тебе спасибо, лучший формат интервью ever, даже говорить не
пришлось ))
Удачи!
1Вам буде цікаво:
- Следующий выпуск «Лички» — Выпуск #28. Александр Борняков из Adtelligent
- В Украине выгоднее производить, чем в Китае. Альтернативное мнение создателя DelFast — Личка. Выпуск #33 Данил Тонкопий
- Извечная дилемма: строить свою инхауз команду или обратиться в крутое агентство — Личка. Выпуск #18 Павел Грозян
