Личка. Выпуск #28 Александр Борняков
Kirill
Всем привет! Сегодня говорим с Сашей Боняковым. Знаковой
персоной с огромной экспертизой в области стартапов, продуктов, сервисных айти
компаний.
*Сашей Борняковым.
Сорян за опечатку!
И сразу уточню формат интервью: публикуем весь наш диалог
без цензуры и исправлений. Даже мою ужасную опечатку опубликуем 
Александр
привет. Ну хорошо)Kirill
Ты сейчас в США находишься. Я знаю, что многие с большим
интересом следят за твоими постами про образование в Америке. Расскажи о твоем
опыте жизни и образования в Штатах.
Александр
Ответ
может быть длинным)
Kirill
Это
норм. Такое практикуется)
Александр
Я фактически переехал в NY в конце 2016 года. За 2 года, что я
здесь накопилось много наблюдений и опыта. В быту, в бизнесе, в отношениях с
людьми, с государством. Самое главное наблюдение в том, что здесь все как-то проще
и добрее, люди намного больше открыты, хотя живём в мегаполисе. Другое важное
наблюдение в взаимоотношениях с государством и бизнесе заключается в том, что здесь
все как-то логично и интуитивно понятно устроено. У тебя не возникает вопроса
почему так все через задницу сделано. В основном относятся с пониманием, помогают.
В быту всё на высшем уровне: потребительская культура даёт о себе знать. eBay,
Amazon, Zappos, Google, Netflix что-то постоянно новое придумывают. Впрочем, как и
множество мелких компаний/стартапов, которые придумывают что-то, чтоб упростить и
улучшить быт.
Александр
Не всё, конечно, идеально. Основные проблемы сейчас в целом в
США связаны с устаревшей инфраструктурой. Состояние метро, некоторых дорог,
Общественного транспорта, аэропортов плохое. Высокие цены на аренду и покупку
недвижимости, высокие налоги на ее содержание
1Что значит касается обучения, то мне очень нравится и сама
система, и уровень преподавания, и отношение студентов, преподавателей к процессу
Kirill
Честно говоря, первый раз слышу, что уровень инфраструктуры
устарел. Интересный тезис.
Про образование. Расскажи подробнее. Интересно, в чем видишь принципиальное отличие
системы образования США/Украина.
Александр
После 1.5 года обучения понимаешь почему американские
университеты дают миру инновации, студенты становятся миллионерами, а профессора
получают нобелевские премии и другие награды. И ты понимаешь, что это не столько
деньги, сколько продуманная, сбалансированная система обучения, позволяющая выжать
максимальный потенциал с студентов
Александр
Я отдельно на эту тему писал и это очень долго описывать, но
если кратко, то принципиальное отличие, что студенты сильно влияют на учебный
процесс. Универ подстраивается под студентов, а не наоборот
Также универы подстраиваются под актуальные изменения в мире, а
не тупо следуют программе
Kirill
Какие дисциплины сейчас учишь?
Сколько стоит образование и сколько еще осталось учиться?
Александр
Вот
тут написано, что я учу
Остался последний семестр. В мае выпуск. Образование стоит
примерно $30К в год
Kirill
С какой целью ты решил получить дополнительное образование в
США? С целью интеграции в местное общество и его понимание или сугубо с целью
получения и будущего применения полученных знаний в бизнесе?
Александр
Основной задачей было получить новые знания, но мне показалось,
что это будет отличный способ ассимилироваться. Знакомства тоже интересные
появились.
Kirill
Возвращаться в Украину не планируешь?
Александр
Планирую.
Закончу в мае и вернусь
Kirill
Расскажи о VertaMedia / AdTelligent
Я не сразу узнал о ребрендинге. Зачем его провели и какие планы по развитию
компании?
Александр
Мы изначально были медикомпанией, занимались арбитражом, но со
временем стали делать программные продукты для digital marketing индустрии и
поняли, что для правильного восприятия мы должны сделать ребрендинг
Сейчас наш основной продукт - Video SSP
Развиваем сейчас ещё один продукт: header bidding management
platform
В планах его продать сотням в2в клиентам
Сейчас
клиентов меньше 20ти
Также мы смотрим в сторону программных решений для монетизации
CTV инвентаря
Вроде все)
Kirill
Про ссп платформу для видео я знаю. А расскажи подробнее о
header bidding management platform
Александр
Описание есть на сайте: https://adtelligent.com/header-bidding-platform/
Но если простым языком, то мы разработали решение, которое
позволяет проводить аукционы, до того, как это сделает Google DFP и заставит их
дать выше бид на ваш инвентарь
1Kirill
Давай поговорим о маркетинге в б2б. Как вы привлекли 20
клиентов, а самое главное, какие каналы планируете задействовать для привлечения
еще 200?
Александр
Изначально мы сделали упор на прямые продажи: наняли команду
продажников в США, в Украине тоже была вспомогательная команда. Много
проинвестировали в участие в выставкахи конференциях. Это позволило нам открыть
двери с сырым продуктом и получить бета-тестеров. После чего мы переключились на
более широкую аудиторию и начали закупать целевой трафик, мейл кампании. Прямые
продажи работают на больших клиентах, но воронка очень длинная в нашем случае; 5-10
месяцев. Мы решили ориентировать на малый и средний бизнес, чтоб набрать сотни
клиентов
Kirill
Почему при сегменте СМБ ориентируешься на сотни, а не тысячи
клиентов?
Kirill
Интересен твой опыт найма продажников в США. Помню интервью
топов Террасофт с описанием весьма неудачного опыта найма американских сейлзов. Мол
при собеседовании умеют продать себя идеально, а после подписания контракта
расслабляют булки и не спешат совершать подвиги для твоей компании. Что скажешь о
продажниках в США из твоего опыта?
Александр
Ну для начала сотни, а потом уже будем ставить другие
цели 
1Александр
Могу подтвердить, что у нас был примерно такой же опыт как у
Террасофт. У меня была отдельная процедура при найме американцев, где мы их не
слушали, а заставляли отвечать на технические вопросы и решать задачи, моделировать
кейсы. Потому что, если их послушать, Тортони все знают и умеют. После такого теста
оказывалось, что 90% ничего не знают и просто нас обманывали
Александр
Мы прошли несколько итераций, пока нашли адекватных людей, но и
то это не были звезды
Kirill
Сколько человек сейчас в США и это все ведущие роли, драйверы,
или они зависят от одесской команды?
И, кстати, как построен процесс лидогенерации и все же какие
именно каналы привлечения клиентов для вас эффективнее всего?
Александр
Сейчас никого - мы полностью отказались от команды в США. Было
10 человек на пике
Kirill
О, вот интересно. Почему отказались?
Александр
Дорого)
Эффективнее всего оказалось закупать целевой трафик
Kirill
Интересный
опыт.
Kirill
Я помню, у тебя была своя аутсорс компания. С Очень хорошей
командой, коллективом, который очень положительно отзывался о компании и был мега
лоялен. Ты ее продал Интерсогу и несколько скептически относился к сервисному
бизнесу. По крайней мере как мне показалось. Каково твое мнение сейчас о развитии
сервисного айти аутсорса?
Александр
Хм, я нормально отношусь к сервисному бизнесу, просто делать
свой продукт интереснее и выхлоп может быть намного больше, чем в аутсорсе
Я считаю, что хорошо, что у нас есть сильные аутсорсинговые
компании
Они дают возможность талантливым ребятам проявить себя на
сложных и больших проектах
Кстати, я до сих пор являюсь акционером Intersog и членом
совета директоров
Kirill
Да, помню, что ты в борде.
Многие говорят последние пять лет, что рынок зарплат перегрет, стоимость услуг
завышена, уровень сервиса низкий и в скором времени рынок украинского аутсорса
рухнет. Что по твоим наблюдениям?
Александр
Безусловно, такие проблемы есть, но я бы не драматизировал.
Пока такое говорят, штаты сервисных компаний растут. Особенно больших и средних. Не
вижу предпосылок для коллапса этого рынка в нашей стране
1Kirill
Ты ещё планируешь инвестировать в стартапы?
Александр
Да. Wannabiz работает. Можно слать нам заявки)
Kirill
Что
скажешь про казначей?)
Александр
Не знаю, что ещё сказать, кроме того, что уже сказано
Ситуация описана детально на AIN & MC today
Kirill
Уверен, многие читатели будут впервые слышать эту историю;)
В частности твоё мнение и позицию. Планируешь ли подавать в суд
и отстаивать позиции?
Kirill
Хочу сказать ю, что тема не порядочности и кидков часто
обсуждается среди предпринимателей. Регулярно слышу истории, как кто-то из
сотрудников макбук украл, деньги за конференцию присвоил или просто после ухода
раздаёт контакты сотрудников рекрутерам налево и направо. У тебя были такие случаи?
И если да, как от них защищаешь компанию?
Александр
Редко, но было. В основном мне не приходилось иметь дело с
непорядочными людьми. По опыту, самая эффективная защита - это когда у коллектива
есть общая цель. Когда менеджменту удаётся донести ценности и организовать людей
вокруг общей цели, то и таких случаев минимум
Александр
Но
охрана тоже не помешает
И
видео наблюдение ))
Kirill
У нас нет времени на просмотр видео записей))) но с твоим
комментарием полностью согласен.
Александр
Kirill
Будем потихоньку завершать интервью. На финишной прямой три
вопроса.
3. Ты принимал активное участие в «самопомощи» и выступал инициатором многих
реформ. Планируешь по возвращению в Одессу вернуться к этой деятельности?
Александр
Планирую, но не так активно, как раньше. В «Самопомощи» очень
много хороших, порядочных людей и мне нравится их идеологическая платформа, поэтому
буду дальше помогать, чем могу
Kirill
2. В чем видишь свою миссию и предназначение в жизни?
Александр
Неожиданный и сложный вопрос))) я сейчас больше хочу проводить
время с близкими, чем делать карьеру. По возвращению хочу больше времени уделять
сыну
1Kirill
Прекрасно
понимаю тебя!!
1. Что сказал бы себе при встрече с собой на 10 лет младше и на
10 лет старше?
Александр
На 10 лет младше: не продавай битки по $100, дождись когда
будут $18000
1На
10 лет старше: меньше жрать надо
Kirill
А
сколько продал?)))
Александр
Много
Kirill
Знал
бы прикуп, жил бы в ...
Александр
Ага))
Kirill
Спасибо
за интервью!
Александр
Тебе
спасибо!
1Вам буде цікаво:
- Следующий выпуск «Лички» — Выпуск #29. Александр Довгопол из Хорошего Отдыха
- Умрет ли аутсорс? CEO Sloboda Studio считает, что не надо спешить с выводами — Личка. Выпуск #32 Павел Обод
- Как поменялись вкусы читателей бизнес-литература за последние 5 лет. Рассказывает сооснователь kniga. biz.ua — Личка. Выпуск #30 Дмитрий Лаппо
