Личка. Выпуск #33 Данил Тонкопий
Daniel
Как
скажешь 
Kirill
Всем привет. Сегодня говорим с Данилом Тонкопием, знаковой
фигурой в тусовочке инновационных продуктов Украины.
Daniel
Прям уж знаковой. Обычный, такой как все.
Ну
почти
Kirill
Daniel
Привет
кстати )
Kirill
А расскажи сам о себе) Как ты сам себя представляешь новой
аудитории?
На всякий случай уточню. Наше интервью без официоза и цензуры.
Публикуем весь диалог как есть, "1 в 1"
1Daniel
Обычно просто "Данил, предприниматель."
Иногда это звучит как у анонимных алкоголиков:
- Всем привет, я Данил и я предприниматель.
- Привеееет, Даниииил
Но если надо произвести впечатление, то добавляю, что я
"основатель ## проектов, и мы сделали электробайк, который попал в книгу Рекордов
Гиннеса"
Kirill
вот, второй вариант сразу привлекает внимание)
Давай с разговора про электробайк и начнем. Я регулярно вижу
заголовки новостей про DelFast, но детально не вчитывался. Так что интересно узнать
все подробности.
Кто и когда создал проект? На сколько он видоизменился за время
развития? Были ли пивоты и суровые факапы?)
Daniel
Да, мы с партнером начали Delfast как "доставку из
интернет-магазинов за 1 час на электробайках" в конце 2014 года.
Kirill
Вот примерно в 2015-м я и увидел заголовок про выход
украинского стартапа с доставкой на рынок Польши.
Daniel
Но не было электробайков (да и сейчас нет), которые могут
каждый день наматывать по 150 км без подзарядки. Поэтому пришлось делать
электробайк для себя.
А потом к нам стали обращаться, чтобы купить его и мы начали продавать
электробайки. Вышли на Кикстартер, собрали 165 тысяч долларов. Вот и пивот -
начинали как сервис, а повернули в сторону продукта.
Сейчас работают оба направления
1Daniel
Неудач много было. В Польшу вышли, но потом закрылиь. В
Алмату франшизу продали, но потом ребята закрыли франшизу, и открыли
собственные службы доставки
1В Одессу продали франшизу, н отам 5 байков сгорело перед
запуском.
Kirill
Алмата с франшизой напомнила историю со стартапом Казначей(
Daniel
Делали "Убер для вызова курьера" - не сраслась экономика
не
срослась*
Kirill
А
почему не срослась?
Daniel
про Казначея не слышал, но Дима Борисов рассказывал мне, как он
тоже открывал франшизу своих ресторанов в Казахстане и как у него тоже было все
занимательно. А вообще я сам из Казахстана, знаю казахов не понаслышке
Kirill
Так что не так с "уберизацией" курьеров?
Daniel
грабли, грабли...
например, в Алмате мы стали доставлять еду. То, чем в Киеве не занимались
изначально.
В этом кстати наше отличие от Glovov ил UberEats - мы еду на заказ не возим.
Еду умеют сто лет возить, а вот телефоны из интернет-магазинов за час никто не
умеет. Мы освоили эту профессию, и стали самой быстрой доставкой для е-комерс.
Но в Алмате ребята пошли к ресторанам и стали возить еду.
Проблема в чем? В том, что при доставке еды, есть два пика загрузки: в обед и после
18. А остальное время курьеры простаивают.
Другими словами, два раза в день курьер не успевает, а остальное время (утром и
после обеда) сидит без дела и теряет деньги. В Алмате с этим мы не выгребли и
отказались от еды.
Daniel
Но стали давать курьеров с байком в аренду, чтобы эти вопросы
были на стороне ресторана. Пиццерия платит условно 1000 гривен за смену, а мы им
даем курьера с байком.
Как они загрузят курьера - это уже вопрос самой пиццерии
Kirill
Крутое решение. Работает ли оно сейчас?
Daniel
Уберизация - приложение работало.
У нас всегда были курьеры на линии. И наши собственные, и студенты и таксисты, и
пешие/вело/мото, и профессиональные курьеры из других курьерских служб.
Проблема была в другом: в подключении пользователей.
Стоимость привлечения одного клиента была около 50 долларов.
А мы брали комиссию за 1 доставку примерно 10 гривен, поэтому чтобы отбиться с
"убер-доставкой", нам надо было сделать для клиента примерно 120 доставок. Концы с
концами не срастались))
Daniel
Кстати, по этой же причине, Glove и UberEats сейчас убыточные.
Я ничего не знаю про их внутренние данные, но я это знаю стоимость курьера на рынке
и стоимость привлечения пользователя)
Да, аренда курьеров работает - это популярная услуга.
Слушай,
а кто твои читатели?
Kirill
А ты не заходил почитать сайт и предыдущие выпуски?)
https://solardigital.com.ua/blog/lichka/
https://solardigital.com.ua/blog/lichka/
Daniel
Заходил, смотрел) Но я не про выпуски а про читателей)
Блин, у тебя в формате же надо следить за запятыми и
орфографией
Все в печать пойдет "как есть" )))
Все в печать пойдет "как есть" )))
Kirill
Конечно, надо следить, ха!
Читатели:
1. Кто планирует заказать разработку брендинга, сайта, мобильного приложения, аудита своего нынешнего проекта и ищет подрядчика.
2. Кто планирует разработать свой стартап и хочет получить больше рекомендаций про то, как запустить MVP, почем и на какие грабли точно не наступать.
3. Дизайнеры, разработчики, другие специалисты, кто интересуется разработкой современного онлайн продукта и потенциально может стать наших сотрудником
4. Просто наши коллеги по цеху, которые ходят на наши толксы (у нас в офисе серия образовательных мероприятий Soalr Talks) и следят за новым контентом, который мы открыто создаем с целью обмена знаниями и все такое.
Читатели:
1. Кто планирует заказать разработку брендинга, сайта, мобильного приложения, аудита своего нынешнего проекта и ищет подрядчика.
2. Кто планирует разработать свой стартап и хочет получить больше рекомендаций про то, как запустить MVP, почем и на какие грабли точно не наступать.
3. Дизайнеры, разработчики, другие специалисты, кто интересуется разработкой современного онлайн продукта и потенциально может стать наших сотрудником
4. Просто наши коллеги по цеху, которые ходят на наши толксы (у нас в офисе серия образовательных мероприятий Soalr Talks) и следят за новым контентом, который мы открыто создаем с целью обмена знаниями и все такое.
Kirill
Так что читают и предприниматели, которым важны практические
кейсы развития нового проекта, а также и те, кому этот нвоый проект развивать.
1Daniel
Ага. Интереснее всего я буду группе "2", так полагаю
Kirill
Ты можешь обратиться к аудитории по обе стороны баррикад:
разработчикам и закзачикам
Daniel
Тогда вот мой лайфхак "Кто планирует разработать свой стартап и
хочет получить больше рекомендаций про то, как запустить MVP"
И
всем остальным кстати тоже
НАДО
БОЛЬШЕ ЕБОШИТЬ!
В
принципе, это всё
Kirill
Конечно надо. И еще больше. Но с умом. И вот с этим как
раз чаще всего и возникают проблемы
Daniel
Я
б поспорил насчет ума.
Можно ебошить сначала как получается, а практика потом придет
правило 10 000 часов никто не отменял
мы когда с напарником доставку за час делали, ни он ни я раньше
таких компаний не открывали.
да и в мире вообще никто за час не доставлял (из интернет-магазинов)
Kirill
Ну мы сейчас уйдем в демагогию. Можно больше ебошить лопатой, а
можно доудматься взять эскваватор.
Я полностью за принцип "больше ебошить". Но понимаю, что
эффективнее -- когда еще при этом думаешь и ищешь более эффективные варианты)
Daniel
Смотри.
Если дать совет начинающему предпринимателю "Обзаведись ментором", то он зачастую
скажет "Я и сам все знаю, мне никто не нужен, разберусь как-нибудь!"
Но потом, лет через 5 (у других может раньше, у меня 5)) до него дойдет понимание,
что менторы - это оказывается хорошее "изобретение".
И суть "больше ебошить" - как раз в этом и заключается. Ебошить 5 лет, чтобы что-то
начало доходить, то что говорили в самом начале.
1Kirill
А правило 10000 часов актуально при выполнении одной и той же
задачи. Игры на гитаре, к примеру. Стартапу же важно гибко чувствовать спрос,
проверять разные варианты и уметь быстро переключиться на более выгодный вариант.
Daniel
вот 10 000 часов и надо учиться тестировать спрос и проверять
разные варианты - как получить пользователя.
1Kirill
У меня все из головы не идет реплика про "50 баксов на
привлечение 1 пользователя". Почему так много? Какие каналы при этом применялись?
Daniel
чудес не бывает.
например, у инвесторов или акселераторов точно такая же ситуация, хоть они и "по
другую сторону":
- Y Combinator - проинвестировали в 1994 проектов, 214 из них сделали экзит, на
сумму 8 млрд.дол.
- 500 Startups - 1,909 инвестиций. 178 выходов, 2 млрд
- Techstars - 1,644 инвестиции, 148 выходов, 750 млн
Если условный региональный акселератор привлек к себе всего лишь 15 проектов, то у
него единорога не получится. Потому что надо ебошить, тогда что-то срастется.
Но ты прав - надо ебошить 10 000 в одном направлении. Копать лопатой или
экскаватором в одном месте.
Daniel
50 долларов это еще немного)
у Убера стоимость привлечения пользователя в США в прошлом году было что-то около
200 долларов.
Помнишь, как Убер заходил на украинский рынок?
Таксисты были счастливы "Да я могу 30-35 тысяч зарабатывать теперь!", и такси были
крутые, я однажды на Гелендвагене ехал.
Хотя стоимость для клиента была средняя, обычная. Иногда даже ниже чем в Уклоне.
И если я плачу за поездку 90 гривен (когда на уклоне100), а мужик на Гелендвагене
получает 30 тысяч, то кто платил разницу?
Убер.
Это и есть стоимость привлечения пользователя и затем его удержания.
Daniel
Но только прошло полгода-год, и доплаты закончились.
Мерседесы перестали приезжать, зато появились ланосы. все логично.
Daniel
ты еще
здесь?)
Kirill
То, что ты описал про Убер -- это агрессивный выход на новый
рынок. В общем нифига не Lean.
А так понимаю, по возможностям и ресурсам приходится быть Lean
френдли)
Daniel
а в США он борется с LYFT, поэтому тоже нужны агрессивные
бюджеты...
Kirill
"Гонка
вооружений")
Daniel
и бюджетов
Kirill
Но я все равно не понимаю.
Можно же было искать более выгодные каналы в вашем конкретном случае. Например
тематические чатики, реф программа, еще много чего.
На что именно уходило 50 баксов/юзер? Давай для читателей
подведем практическую выборку. Каналы такие-то привели к таким-то результатам.
Daniel
Мы - маленькая компания, которая нацелена на зарабатывание
денег. Если направление не приносит денег, то мы его сворачиваем просто потому что
нет денег его развивать.
Либо направление зарабатывает деньги, либо его закрываем и ищем другое, которое
зарабатывает.
По конкретике, ок, допустим, такой пример:
Daniel
точнее, это не конретика, а скорее, попытка вспомнить цифры,
т.к. всё это происходило примерно три года назад
Kirill
давай
хоть по памяти.
Daniel
например, тратим 100 долларов на контекстную рекламу и получаем
один мотивированный переход на страницу Google Play за 5-7 долларов. Цена не
космическиая, но и не маленькая. Обычная.
Допустим, каждый второй из них прочитает описание в маркете и установит.
Из них, начнет пользоваться, то есть сделает первый заказ, каждый третий из тех кто
установил (т.к. курьерская услуга нужна не каждый день, плюс надо сломать барьер
недоверия и тд)
Daniel
получилось 36 долларов за пробный заказ только на контекст.
Если добавить сюда зарплата маркетологов и имиджевую рекламу, то где-то на 50
долларов и выйдем.
Впрочем, даже 36 долларов это немало.
Мы брали 15% комиссию с заказа.
Сколько стоит одна доставка?
Сколько ты готов заплатить курьеру, чтобы он привез тебе например визитки из
типографии? Если гривен 70, то наша комиссия составила бы около 10 гривен.
а мы потратили 36 долларов, то есть около 1000 гривен.
Значит, чтобы мы отбили затраты на рекламу нам надо, чтобы ты сделал как минимум
100 доставок через наше приложение.
Это только чтобы в ноль выйти.
Понимаешь?
Kirill
ПОнимаю.
Daniel
приём, ты со мной?
по 20 минут ответа жду)
Kirill
Не по 20, не наговаривай. Но я действительно вернулся.
Сори.
Daniel
ну хорошо)
Kirill
Давай перейдем к производству. Где вы делаете байки?
Daniel
в Китае
Kirill
а я уже вот прям заготовочку делал "почему не в Китае?"
перефразирую)
Почему не в Украине)
Daniel
))
но из Китая планируем переезжать
Kirill
И пробовали ли делать в Украине? И куда из Китая переезжать?
Daniel
именно в Украине мы и хотим завод сделать.
возможно, видел наше видео по центральным каналам, где кандидат в президенты об
этом рассказывает)
Daniel
плюсы Китая - налаженное производство и все запчасти рядом
минусы - с января 2019 доставляю электробайки в Европу, надо заплатить 80%
дополнительных таможенных пошлин (помимо НДС и обычных таможенных платежей). То
есть если байк стоит 3000 долларов, то еще 2000 долларов будет пошлина
Daniel
примерно
Kirill
Это
из-за торговых войн с Китаем?
Daniel
именно они
Kirill
ТАк
а куда переезжать?
Daniel
в Украину
)
Daniel
На самом деле она не обещала построить завод.
Было не так ))
Мем начался с вот этого моего поста:
Мы участвовали в ее ролике, и она в этом ролике говорит
"...сейчас Делфаст делает свои электровелосипеды в Китае, но ищет деньги на
строительство завода в Украине..."
И затем были показы на многих телеканалх, в течение месяца, и
больше 2 миллионов просмотров на ютюбе
Kirill
Но вообще волна хайпа о твоем участии в ее рекламных роликах
знатная была. Ведь много хейтеров данного кандидата и любую поддержку такие люди
воспринимают негативно. Ты не испытывал давление или может угрозы какие-либо?
Daniel
я не воспринимаю это на личный счет. У каждого есть свое мнение
и свое право на свое мнение.
а хайп был о том, что мол она "пообещала и не дала"
Но она не обещала дать денег.
Она обещала помочь их найти.
И это свое обещание она перед нами выполнила.
Kirill
Нашла?
или
просто помогла поискать?)
Daniel
После выхода ролика, нам позвонило около 10 человек из списка
украинского форбс с просьбой "а вышли нам бизнес-план".
Ролик сделал свое дело.
А хейтерс гонна хейт. Денег хейтеры не дают.
Поэтому одни хейтят в интернете, а другие - просят бизнес-план.
1Kirill
Крутой
кейс
1Кстати борд, котоырй я выслал выше, сделан на нашем
промо-сайте. Мы его буквально сегодня в бета тестинг друзьям выслали.
Daniel
))) супер, поздравляю с открытием беты)
Kirill
Надоели шаблонные обещания на предвыборных бордах и мы
сделали генератор вариантов пользователей: https://bordodel.com/
Daniel
скачать себе борд с Юлей не могу... 
видимо,
бета еще - не все работает
Kirill
Да, там прям сейчас с амазоном ряд фиксов. Но такая возможность
точно предусмотрена и скоро будет работать)
Daniel
хорошо))
Kirill
Пока не можешь сохранить, но можешь создать свою версию)
1Как тебе нынешнее состояние стартап индустрии Украины?
Какие проекты видишь наиболее перспективными, за какими сам
следишь?
Daniel
хороших
проектов реально мало
из крутых, сегодня с основателем Passiv Dom познакомился
- очень крутой проект. Полностью автономный дом, в которых около 30 инженерных
систем. Спрос огромный, надеюсь, они завоюют мир
1Kirill
Следом
за Ajax)
Daniel
каждый
проект уникален)
Kirill
Я помню ,мы с тобой опзнакомились лет 5 назад .Я как раз тогда
питчил один стартап, а ты был среди слушателей и запомнился мне вопросами из
разряда "не в бровь, а в глаз")
1Ходишь сейчас на презентации старатпов? Какие видишь перемены
за эти 5 лет?
Daniel
да, я обычно говорю "как есть")
Kirill
(свои опечатки я кстати тоже редактировать не буду)
1Daniel
ну, мы в Юните находимся, поэтому стартапы вижу. Сейчас вся
стартап движуха, на мой взгляд, в Юнит переместилась.
проекты есть, но их мало. Очень мало.
впрочем, надо пояснить.
когда я 10 лет назад слышал фразу "проектов мало", то мне хотелось крикнуть: "Вот
он я! Посмотрите, вот же у меня есть проект!"
Daniel
Хорошие проекты - это те, у которых в первую очередь есть
продажи.
У нас много гениев, много толковых команд, у этих команд много неплохих идей.
Но проектов, которые могут выйти на мировой рынок - мало.
Потому что есть проблема с продажами и маркетингом.
Недостаточно сделать гениальный электродвигатель.
Надо еще найти на него спрос, продать, подписать контракты, собрать первые деньги.
Желательно самому, еще до похода к инвестору. Потому что инвестор спросит: "А как
вы зарабатываете?"
и если предприниматель ответит "Ну, мы еще пока не зарабатываем", то интерес к
проекту резко падает практически до нуля.
Daniel
не зарабатываем - в смысле не продаем.
можно быть и убыточным, главное чтобы спрос был.
Kirill
Да, по моим наблюдениям именно в навыках продавать главные
проблемы в большинстве отраслей. И в стартапах, и в сервисном диджитал бизнесе.
1Daniel
согласен
Kirill
У нас ведь нет культуры продаж. На уровне менталитета и
понимания того, что это хорошо и нужно, а не постыдно, как было в совковую эпоху.
В общем найти толкового продажника, ложнее, чем инженера или
синиор программиста.
Кстати, о команде. КТо у вас сейчас в команде, какие роли? И
кого ищете, кого трудно найти?
Daniel
да, но совка нет уже 28 лет.
я в Нью-Йорке одного таксиста встретил, он говорил с жутким индийским акцентом, его
реально непонятно было. Я спросил, давно ли он в НЙ, он говорит "22 года". Я
подумал: "Блин, да за 22 года можно 2 новых языка выучить, а не то что от акцента
избавиться".
так что если мы за 28 лет не научились продавать, то в этом никто кроме нас самих
не виноват. Нечего пенять на СССР, которого уже давно нет. Пора бы брать на себя
ответственность за самих себя
Daniel
продажника можно хорошего найти )) У нас в сейлз-команде в
феврале пришли две новые девушки. За две недели обучились, влились и сделали первые
продажи. При том, что у нас довольно сложный товар, и совсем недешевый.
Kirill
Я себя сейчас чувствую буддийским монахом.
Daniel
почему? )
но мы кстати всегда ищем продавцов
и
других крутых специалистов тоже
Kirill
Я с однйо стороны исповедую точно такой же принцип "нефиг
пенять на оправдания, нужно брать и делать". и в то же время я согласен с
утверждением, что у капиталистической Америки умение презентовать и продать больше
века уже в крови, а у нас наоборот навыки предпринимательства угнетались и то не
может не наложить отпечаток.
Daniel
вот эта "другая сторона" - это и есть оправдание. Отмазка. У
нас есть такая ловушка в голове, мы иногда заранее себе подготавливаем оправдания,
почему у нас не получится.
"я попробую выступить, но если не получится - вы не судите строго, ведь у меня нет
опыта".
я считаю, что надо избавляться от таких оправданий.
если делаешь - то делай и не ной.
я
не к тебе лично)
в первую очередь это я к себе. стараюсь этого придерживаться
бабушка моя всегда говорила: боишься - не делай, делаешь - не бойся
1Kirill
Хех! Я тут нашел нашему обществу другое разделение. Принцип
"делай и не ной, бери на себя ответственность" принадлежит к предпринимателю.
Именно по этому я его полностью разделяю и говорим мы с тобой на одном языке. А вот
не предприниматели, добросовестные наемные специалисты-исполнители чаще всего и
мыслят абсолютно иначе: "дайте мне должностную инструкцию и я постараюсь сделать".
1Kirill
Боишься - не делай, делаешь - не бойся
Четко! Спасибо твоей бабушке, записал себе! Красивая фраза
1Daniel
да, но не совсем.
на днях я смотрел, как поступают в театральную студию, и некоторые тоже начинали на
сцене:
- ой, извините, я сегодня не в голосе....
Это все - чушь собачья. Если начал делать, начал петь, то не оправдывайся, а делай.
Я не могу представить, что хороший актер в театре начнет зрителю объяснять "вы
пришли, но я сегодня устал, так что вы заранее извините если что вдруг не так
будет".
ну бред же ))
поэтому ответственность на себя должны брать не только предприниматели, а вообще
взрослые люди.
нормальные самостоятельные взрослые люди.
1Kirill
Вот тебе и один из рецептов успеха стартапа -- окружить
себя взрослыми ответственными людьми, готовыми ебошить
Daniel
Я бы перефразировал этот рецепт ))
"брать на СЕБЯ ответственность и ебошить"
думаю, он подойдет каждому из твоего списка выше:
"1 Кто планирует заказать разработку брендинга, сайта, мобильного приложения,
аудита своего проекта
2. Кто планирует разработать свой стартап
3. Дизайнеры, разработчики, другие специалисты,
4. Наши коллеги по цеху"
Kirill
это по умолчанию и в первую очередь. а вот дальше то все равно
нужно команду строить.
Daniel
да, но ебошить надо самому в первую очередь )
команда всегда смотрит на лидера
Kirill
Я ебошу по 15-16 часов в день, суда по моему хронометражу.
Команда на это смотрит, но перенимают далеко не все)))
Daniel
все правильно.
как подойдешь к 10 000 часов, все наладится)
1Kirill
это всего лишь 31,25 месяц по 20 рабочих дней) Я примерно на
середине дистанции по ощущениям)
1Расскажи
за ваши байки на aBay.
Что вы сделали, чтоб они там очутились, продаются ли они сами
по себе от факта присутствия там?
Daniel
да пока нечего рассказывать, мы только несколько дней как
запустились - на ebay и на amazon. О результатах еще очень рано говорить,
Kirill
а на сколько сложно было разместиться и как продумали вопрос
доставки?
Daniel
знаешь, я выучил один закон в жизни, "само" ничего не
происходит.
точнее, плохое может "само" произойти, а вот хорошее - никогда само не бывает.
автомобиль Тойота Камри - самый популярный автомобиль в мире, многие годы, думаешь,
"сам" продается? Конечно нет, заслуга огромной команды маркетологов и продавцов.
Нет, просто от того что наш байк есть на амазоне, он не продается)
Daniel
мы нашли партнера, у которого есть опыт с ebay и amazon, он нам
помог там разместиться
Kirill
Ясно. Я тут проскроллил нашу переписку и остался впечатлен.
Практически бесконечный скролл)
Мне лично по кайфу, но все же движемся к финишу. Три последних
вопроса.
3.
Что важнее: путь или результат?
Daniel
ахах) мне норм) главное чтобы читателям комфортн обыло ))
1
Daniel
3. И то и другое. Обязательно вместе.
Если я знакомлюсь с девушкой, то я не хочу ее "тупо затащить в постель". Важно
развитие отношений, то есть путь.
Если футболист забьет гол, но не будет сопротивления от другой команды, разве он
получит удовольствие? Но и бегать с мячиком, не забивая гол - тоже никому не нужно.
Поэтому важнее путь И обязательно результат
Kirill
После таких ответов Евгений обычно повторяет вопрос))
Daniel
я
ему повторю ответ )
1Kirill
2. Три любимые книги, которые больше всего на тебя повлияли.
Daniel
- Властелин колец
- Чайка по имени Джонатан Ливингстон
- Книга под названием "12-томник Стругацких" (сорри, не могу выделить одну книгу,
их надо читать целиком))
Kirill
1. Чего именно очень не хватает украинскому обществу?
Daniel
Лидеров.
"Настоящий буйных мало, вот и нету вожаков"
Не хватает людей, которые возьмут на себя ответственность и поведут к изменениям.
А всё остальное в Украине есть.
Kirill
Kirill
Спасибо за искреннее и интенсивное интервью! Я кайфанул!
Daniel
отлично, я рад)
мне тоже было интересно)))
Вам буде цікаво:
- Украина или Китай: где выгоднее производить товары? Мнение основателя Hushme — Личка. Выпуск #27 Александр Нестеренко
- Кто в Украине читает бизнес-литературу и какие книги идут нарасхват? — Личка. Выпуск #30 Дмитрий Лаппо
- Как убрать из кинотеатров рекламу перед фильмами и от этого выиграть? — Личка. Выпуск #31 Дмитрий Деркач
